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京浜営業所 千葉さん取材記

DATE2015.1.14 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、京浜営業所の千葉さんを取材させて頂きました。

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血液型:    A型
星座:     山羊座
趣味:     プロレス鑑賞、スポーツ観戦
好きな食べ物: お肉とラーメン
社歴:     9年

Q: 現在の仕事内容をお聞かせください

京浜営業所で、経理を担当しています。伝票入力・発行、出納管理、営業成績の集計・報告といった業務を日々行っています。営業スタッフのサポートとして見積作成や受発注などもあわせて行っています。
それとは別に、蒲田工業で導入している基幹業務システムの管理者として、全国の営業所から寄せられる問い合わせへの対応、システムメーカー、ソフトメーカーとの折衝なども担当しています。



Q: 基幹業務システムが更新されましたが、導入は大変でしたか?

今回のシステム移行は同じソフトでのバージョンアップでしたから、操作体系や基本構成に大きな変更はなかったので導入はスムーズにいけたと思います。
各営業所を回って導入作業、変更点のレクチャーなどを行いましたが、大変とは感じませんでした。むしろ普段は経理業務が中心で、スケジュールやタスクがきっちりと決まってということが多いので、今回の導入作業は新鮮でした。(笑)
出張で営業所を不在にすることが多くなりましたので、所属している京浜営業所にはいろいろとご不便をお掛けしてしまいましたが、所員の皆さんがフォローしてくれたので何とか乗り切ることができました。ありがとうございました!
基幹業務システム更新は会社全体に関わり、今後数年間運用していくものですので、導入作業のメンバーに選ばれたというのは光栄に感じましたし、やりがいを感じられる仕事でした。


- 移行作業は、やっぱり業者さんに一から教えてもらったのですか?
基本的にはバージョンアップなので、普段から毎日使っているものですし、一般的な使い方に関しては特別にレクチャーを受けなくても大丈夫でした。新、旧でなるべく変更箇所が少なくなるようにソフトメーカーさんにカスタマイズもお願いしましたので、想定以上にスムーズに移行できたと思います。
ただ今回は普段は使わない機能、マスター登録といった本社のみで使用する機能などについても理解しておく必要があり、このあたりは個別にじっくりシステムメーカーさんから教わりました。


― 本社で使っているソフトと営業所で使っているのは違うのですか?
勿論同じソフトを使用しているのですが、各営業所は伝票の入出力や在庫管理などの機能をメインに使用するのに対し、本社では各種集計や、担当者や商品、在庫品のコード設定、入力などを中心に使用します。運用する機能がかなり異なりますし、私は本社での業務経験がなかったので今回初めて使う機能もかなりありました。

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― 各営業所を千葉さんが回られたのは何のためにですか?
単にソフトをインストールして使い方を説明するだけというのであれば、システムメーカーさんにお願いするだけで済むのですが、うちの会社のやり方、各営業所での運用に即した使い方ということになると、ソフト、業務フロー両方を知っている人間がどうしても必要になるんですね。
それから今回は導入してから本運用まで2か月間習熟、移行期間を設けました。導入した状態ではソフトは完成形ではなくてカスタマイズの余地を残してあります。移行期間中に仮運用を各営業所で行ってもらい、改善点を洗い出して随時反映させた上で、本運用するという流れで設定しました。各営業所を回る中でも、変更点を説明しながら同時に改善が必要な箇所をヒアリングしました。全てを取り込むことできず、運用で解決を図る点もありましたが、使いやすくするための改善はかなりできたと思っています。
もう一つの狙いは、各営業所間で異なっている業務フローをできる限り共通化して、標準化をはかるということです。営業所によって顧客構成も異なりますし、それぞれに歴史もあるので完全な統一は難しいとしても、やはりある程度の共通化をしていかないといけないという話が以前からあり、今回のシステム更新に合わせできる限り行うようにしました。まだまだ時間もかかりますが、効率化のためにも今後も自分が中心になって進めていきます。


― 今回のシステム更新にあたって商品コードも作り直したということですが、その点について教えて下さい。
伝票入力時に商品コードを設定しているというのは営業分析のためなのですが、設定されているコード分類が古くて実態に合わなくなっていたというのが原点です。
蒲田工業の営業品目も過去に設定された時から随分変わっています。たとえば最近は工事案件の受注が非常に多いのですが、以前のコードですと一括して工事という分類で、それが配管工事なのか、塗装工事なのか、機械据付工事なのか後から分析できない。逆に今ではあまり販売量も多くない商品に対して細分化されたコードが振り分けられている。こうした状態を現状に合わせ、且つ精密な営業分析ができるようにということでコード表を作り直しました。
ただ以前のデータも引継ぎ、整合性も確保しながら新しい体系をつくらなければなりませんし、あまりに細分化しすぎると入力時の作業負担が増えてしまう、まとめてしまいすぎると精緻な分析が出来ない。と、なかなかバランスを取るのには苦労しました。
あと京浜営業所の販売品目は熟知していますが、他の営業所の営業品目などは知らないことも多いので何回か作り直すことになりました。


新たな商品郡コード表
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Q:  各営業所に確認してもらった時に結構要望が多かったんですか?

自分が全部把握しているのではないという前提で、各営業所の皆さんに協力してもらいました。自分がたたき台をまず作って、配信して、仮運用してもらいながら、要望をヒアリングして補完する。改訂版を出してまたヒアリング。結果として4回ぐらい作り直しましたかね。
あわせて以前はコードブックが紙出力のみで運用されていましたが今回エクセルの機能を活かしてインデックスを作ったり、商品名やブランド名で検索できるようにしたりといった工夫を凝らしました。とはいえ、コードは今後も随時追加や変更が必要となると思いますし、将来はもっと検索しやすいようにwebベースで作成することも視野に入れています。


Q:  事務の仕事において心掛けていることは?

できているかどうかは別にして、他の人に対して思いやりの気持ちを常に持つということです。経理の仕事を一から教わった前任者に「どんなに忙しくても、えらそうにしてはいけない。経理業務それ自体はお金を生み出せない。営業スタッフが一生懸命稼いで来てはじめて自分の仕事が存在することを忘れるな」「その事を忘れずにひたむきに仕事をしていれば、黙っていても営業も認めて、頼りにしてもらえる」とずっと言われていました。
どうしても月末などで仕事が立て込んでくると「あー忙しい」と思う時もありますが、そんな時でもできる限り営業スタッフが気持ちよく、スムーズに仕事ができる環境にすることは忘れないように気を付けています。
あと、気を付けているのは惰性で仕事をしないということです。経理業務ではミスなくすることが大前提です。ちょっとしたミスが大きな問題に直結します。でもやはりミスを犯してしまったり、処理の仕方を間違えてしまったりすることはあるのです。今までミスが発生した状況を考えると、一番は集中力が切れた状態で惰性で仕事をしている、処理をしてしまっている場合がほとんどです。チェックするような業務フローがあっても、集中力が切れているとおざなりなチェックしかできず、意味がない。特にPCの画面で数字が並んでいると、一見すると全部正しそうに見えるものだから、何となく流してしまう。ミスが大抵こうした時に起きています。
かといって一日中、集中力を切らさないというのは無理なので(笑)、今は先に時間を決めて、「この時間までにこの仕事を終える!」設定するようにしています。それから、事務処理のスキルやスピードに関しては、今回他の営業所の方の仕事ぶりを間近でみて自分はまだまだだと痛感したので、もっとレベルを上げられるよう精進します。



Q:  経理の仕事と営業サポートの両立について聞かせてください

まずは営業サポートを優先します。やっぱり稼いでもらわないとはじまりませんから。経理の仕事が中断された場合は、さっきの集中力の話と重なりますけど、もう1回スイッチを入れ直して、設定し直してはじめるという意識ですね。


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Q:  仕事のやりがいは何ですか?

今回のシステム移行に関してはスムーズといいつつも、細かいバグや修正はいくつか発生しました。システムメーカーさんと連絡を取り合ってその都度解決していきましたが、2つほどかなり悩む問題があって、それがなんとか解決できた時は嬉しかったですね。あと、各営業所からの問い合わせに対応していく中で、これは他の営業所でも発生しそうだと判断した問題は早めに他の営業所にも共有を図るようにしていたら、「ちょうど、どうしようか相談しようと思っていたところ」と反応が返ってきた時は手応えを感じました。お世辞かもしれませんが、「頼りにしているよ!」と今回いろいろな方から声を掛けてもらえたのは移行作業に携わることができて本当に良かったです。今回、自分自身の成長も感じることができましたし、会社にも役に立てたかなと思っています。


Q:  これからの目標は何ですか?

業務の標準化や効率化に関しては今回十分できなかったので、今後自分が中心に進めていきたいと考えています。各営業所を回ってみてそれぞれのやり方に長所も短所あることが分かりました。今までのやり方を変えるというのはいろいろ難しい面もありますが、今後はそれぞれの良さも活かしつつ、会社全体で効率良く仕事ができるような仕組みを作っていきたいと思っています。

Q:  プライベートはどのように過ごしていますか?

雪国岩手の出身なのでスキーが大好きです、毎年2月に行われる会社のスキー旅行が楽しみです。ビッグフットというストックなしで滑るファンスキーが特技です。
あと音楽が好きで、毎年欠かさずKREVAというアーティストのコンサートに行っています。

千葉さんのインタビューは以上です。

「運用する機能がかなり異なりますし、私は本社での業務経験がなかったので今回初めて使う機能もかなりありました」、「導入作業のメンバーに選ばれたというのは光栄に感じましたし、やりがいを感じられる仕事でした。」等、今後蒲田工業の経理業務改善への意気込みが感じられました。

また、「できる限り営業スタッフが気持ちよく、スムーズに仕事ができる環境にすることは忘れないように気を付けています。」、「営業サポートを優先します」などから千葉さんが営業マンを尊敬していることが非常に伝わってきました。

今後の経理業務では、共通化・標準化を目指しながら、かつ営業所ごとの良さも活かして行く仕組みづくりするとのことで、蒲田工業が強化している「水平展開」を経理業務においても行っていくとのことでした。

取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。

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京浜営業所 小松さん取材記

DATE2015.1. 8 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、京浜営業所の小松さんを取材させて頂きました。


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血液型:    B型
星座:     天秤座
趣味:     音楽鑑賞
好きな食べ物: ラーメン
社歴:     20年

Q: 主な仕事内容をお聞かせください

圧力分布を測定するタクタイルセンサー(タクタイルセンサーについて詳しくはこちらhttps://www.kamata.co.jp/html/pressure/)の営業と、一般営業の両方を担当しています。一般営業としては京浜営業所が所在する川崎近辺が中心ですが、タクタイルセンサーに関しては、北は北海道から南は沖縄まで全国を担当しています。

- タクタイルセンサーについて教えて下さい
このセンサーは、圧力の変化をリアルタイムに測定し、確認、解析できるシステムです。瞬間的な絶対値を計測するのではなく、一定時間における荷重の変化や重心の移動を視覚的に見ることができる他にはないセンサーシステムです。フィルム状のセンサーを対象面に置いたり、貼りつけたり、挟み込んだりして測定することができます。測定したデータは画像解析機能を使って、等高線として見たり、荷重毎の色分けで見たりすることができます。コマ送りや早送りをすることも自由自在です。

- 具体的にどのような分野や用途で使われているのですか?
分野は様々ですが、最も納入実績が多いのは半導体、液晶関連です。シリコンウェハーや液晶のガラス基板を均一に研磨するために、研磨パッドを精密に調整する必要があります。このセンサーでパッドの当たり具合を調整、確認することで研磨精度を向上させることができます。また基板の貼り合わせ工程などでも使われます。
他には、ヨーグルトやプリンの容器には蓋が糊付けされていますが、この糊付けが全周に渡り均一な荷重でプレスされているかを確認する、羽毛布団の寝心地の解析といった用途にも採用されています。


Q: タクタイルセンサーの営業活動について教えて下さい

20年前に学校を卒業し配属されたのが、当時新規事業として立ち上がったばかりのST開発部というこのセンサーを専門に扱う部署でした。出身学校は経理の専門学校でしたから特にパソコンに詳しいわけでもなかったのですが、面接時にロータス(当時は多く使われていた表計算ソフトです)を授業で習いましたという話をしたから勘違いされたのか・・・。そんな訳で、入社してまず大変だったのは、パソコンの操作を覚えることでした。MS-DOSの時代だったので、コマンドを覚えて、いちいち入力しないとセットアップもできないし、今のようにガイドやヘルプが充実しているわけではないし、インターネットで調べるということもできませんでしたから(まだパソコン通信の時代でした)本当に苦労しました。その上でセンサーシステムをセットアップしていくのですが、これも機器同士の相性だとかいろいろと複雑で、調整も一筋縄ではいかず、トライ&エラーの繰り返しでした。
以来ずっとこのシステムに携わっていますがPCの進化を実感しています。セットアップもデータの解析も今では本当に簡単になりました。

ある程度、操作も覚えて上司と共に測定デモを中心とした営業活動を行いました。早い段階から操作説明を担当させてもらえたので、営業していく中で説明スキルを身に付けていったという感じです。ST開発部は少人数の部署でしたから、展示会の出展、リストを基にしたテレアポ、営業、依頼されたデータの解析とあらゆることをやりました。
システムも高額なものですから、説明して、デモもして、サンプルデータの解析までしてもなかなか成約することは難しくて立ち上げ当初は特に売上の面で苦しい思いを味わいました。
しばらくして、日本全体で半導体、液晶産業が大きく伸びて、タクタイルセンサーの認知度も上がり、治具としてデファクトスタンダードの位置を得ることができるようになると、右肩上がりで売上も増えていきました。デバイスメーカーさんだけでなく、装置メーカーさんだったり、検査機メーカーさんだったり裾野も広がりましたし、半導体、液晶以外への分野への採用もこの時期拡大しました。

- 営業していく上での苦労はありませんでしたか?
ターゲットとするお客様が大手メーカーの研究所であったり、大学の研究室だったりしたので、最初は正直ビビりました。ある意味そこで開き直って、「タクタイルセンサーについて丁寧に、測定原理から説明しよう。センサー自体に関しては自分の方がお客様より詳しいし、使い方や特性に関しても自分がプロなんだから、その点については自信を持とう」と考えました。
その上で、展示会に行ってどんな測定ニーズがあるのか探ったり、訪問前にできるだけ用途を聞き出して、最適なサイズ、感度に事前設定してデモを行う、デモでのヒアリングポイントをきちっと押える、こうした取組を続けました。勉強すべき内容も、量も多かったので苦労したと言えば苦労しましたが、その分手応えもありました。


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Q: 印象に残っている仕事を教えて下さい

いずれもタクタイルセンサーの話ですが、3つあります。
一つは国家プロジェクトの流氷研究に採用された件です。流氷の衝突に耐える岸壁の設計や砕氷船の形状設計のために、実際に流氷がどのように当たって砕けるのか、圧力がどのように掛かるのかといったデータを取る目的で採用されたんですが、自分も実験の立会に、真冬の北海道に同行することになりました。当然ですが恐ろしく寒くて、南極観測隊が着るようなダウンを着て、みんなでガタガタ震えながら海中にセンサーを設置してデータ取りを行いました。その時にまとめられた論文はアメリカの学会で発表されて、とても高い評価を得られたそうです。このテストの最中に私は岸壁と流氷の隙間の亀裂に足を踏み外して落っこちてしまって大変でした。下手したら凍傷になって壊死してしまうと言われてあわてて着替えました。今ではいい思い出です。
二つ目は、ベビーシューズの開発用に採用された件です。歩き始めたばかりの赤ちゃんの足にどんな形状が良いのか?素材は?靴底の硬さは?という開発用です。中敷きにセットできるよう、センサーシートをカスタマイズして納入しました。こちらもデータ取りに同行しまして、ベビー用品店で丸一日たくさんの赤ちゃんに歩いてもらいました(笑)
三つ目もベビー用品ですが、こちらは哺乳瓶の開発です。先端の吸い口の部分の形状、硬さ、素材、厚みなどを最適化するために導入して頂きました。吸い口の内側にセットできるようにセンサーシートはかなり特殊な形状にカスタマイズして製作しました。最適形状を見つけ出すためのセンサーなので、大きさや形状を一つに決めてしまう訳にはいかないですし、あまり吸い口との距離が離れてしまうと正しいデータが取れないという条件になりましたから、カスタマイズが大変で印象に残っています。


Q: 一般営業に移って、どういう苦労がありましたか?

ずっとタクタイルセンサー一筋だったので、正直最初はかなり戸惑いました。営業に行くときの服装からして違いますしね。蒲田工業の扱い品目そのものの商品知識も本当になくて、営業所の先輩、後輩、営業推進部、メーカーさんあらゆるところに聞きまくり、相談してなんとかやっています。まだまだ覚えることは山ほどあるので、毎日勉強です。
工事の現場立会の経験もそれまではほぼ0でしたから、現場に行っても自分が何をしなければいけないのか、何ができるのか分からない。怒られ、覚え、修正しを繰り返しました。


Q: 一般営業に移って失敗したことはありますか?

やはり工事の監督ですね。最初は知識も経験も足りていなかったので、ボーっと突っ立ってました。その場に存在してさえいればいいんだろうと思っていて、ボーっと見ていたのですが、当然怒られますよね。監督なんだから、単にいるだけでなく、進捗状況を踏まえて段取りを考え、安全に作業が行われているか作業員の方たちの動きに目を配り、必要とあれば注意をする。状況によっては一旦工事を止めて、お客様と協議しながら工程を組み直す。監督としてやらなければいけない仕事はたくさんあるんですよ。最近は経験もある程度積み、果たすべき役割がわかってきましたから、余計最初のころの拙さに気付き、反省しています。


Q: 仕事していて嬉しかったこと・仕事のやりがいは?

 タクタイルセンサーに関していうと、メーカーの方からも信頼してもらえている。営業もプレゼンも安心してお任せできると言ってもらえたことですね。
そうして認めてもらえたプレゼンやデモを行ってご注文頂けるというのは営業の面白さです。昔はパソコンの値段も高くて、今のように1台ぐらい使っていないパソコンが転がっているということはありませんでした。今以上にシステム総額の価格も高かった。だからこそ「自分の営業力で売れた!」という時は嬉しかったですね。ちなみに当時は研究職のお客様が、自分が自由に使えるパソコンが欲しいがためにタクタイルセンサーとセットで購入されるケースもありました。もちろんセンサーも使われるのですが、センサーのために必要なスペックをはるかに超える仕様のパソコンを選定希望されるケースもありました。
今はタクタイルセンサーのような自信を持って戦える武器を一日でも早く身に付けられるように精進しています。


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Q: これからの目標は?

営業として一億円プレーヤーに早く返り咲くことが当面の目標です。


Q: プライベートはどのように過ごされていますか?

家族と買い物に良く出かけます。当然運転手は自分です。あとは子供のテレビゲームの相手に良くさせられています。勝負となると結構真剣になってしまいます(笑)


小松さんのインタビューは以上です。

タクタイルセンサーを通して様々な経験をされた小松主任。国家プロジェクトからベビー用品まで幅広い分野での営業のお話は非常に面白かったです。タクタイルセンサーはホームページでも紹介しておりますので、是非ご覧ください。

取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。

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京浜営業所 池田さん取材記

DATE2014.12.24 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、京浜営業所の池田さんを取材させて頂きました。


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血液型:    O型
星座:     うお座
趣味:     スポーツ観戦、音楽鑑賞
好きな食べ物: から揚げ
社歴:     15年


Q: 主な仕事内容をお聞かせください

製鉄関係のお客様を主に担当しています。担当する製鉄所の敷地は広大で丸一日構内にいることも多いです。生産設備に使用される機器や補修部品などの販売がメインです。一部エンドレス工事等も行っています。


Q: 今までの仕事の中に一番印象に残ったことは?

一番印象に残っているのは、相模原営業所にいた時代に施工したテーマパークの屋根塗装工事です。初めての大型塗装工事で面積も約1万㎡と大きく、エリアごとの分割施工となったので足掛け3年間かかりました。

- 工事は順調でしたか?
順調にいかないときもありました。屋外なので、やっぱり雨とか雪、霜が工事の妨げになりました。工事開始は朝一番からなので、毎回5時ぐらいに家を出ていました。で、現場に着いて、最終的に雲を確認して、今日は中止ということもありましたし(泣)せっかく塗り終わったところで夕立がきて、もう1回塗り直しとかもありましたね。
それと臭いについてのトラブルもありました。一番初めてやったときに、パーク内へ吸気口からシンナーの臭気が流れ込んでしまいました。お客様と相談して、やはり営業期間中の施工は止めようということになり、休館日だけの施工となりました。それで結局3年かかることになりました。

- この仕事をいただいたきっかけはなんですか?
別の会社で担当していたお客様がこちらのテーマパークに転職されて、そこでも声を掛けて頂いたのがお取引のきっかけです。いきなりこの屋根塗装の仕事を頂けた訳ではなく、パーク内のアトラクションの補修や、小面積の塗装工事などを行い一定の評価を受けた中で、ご相談頂くことができました。



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Q: 自分の中での成功体験とは?

やっぱりこの塗装になっちゃうかな。一番満足感が得られた仕事ですね。基本的には自分の役割は監督業務なので、手を出してはいけないのですが、若かったし、自分でもやって体で覚えておきたいという思いもあってこの工事ではかなり自分でも塗装作業を行いました。経験という意味でも大きな財産になりました。

工事が全て完了してお客様から「綺麗になったね」と言って頂けてうれしかったですね。それに電車からも自分が塗装した屋根がちょうど見えるんですよ。通るたびに「やっぱり綺麗に仕上がったな」と自己満足に浸ることができました。



Q: お客様と接しているときに心がけていることは?

丁寧に対応することを心掛けています。言葉遣いや挨拶、報告の仕方といった全ての面で気を付けています。担当しているお客様の多くが既存顧客で、上司や先輩が築かれた長年の信頼関係もありますので、絶対にこの信頼は壊してはいけないと常に意識しています。その上で更に自分が上積みできるようにと思っています。
もう一つは、極力お客様の手を煩わせないことを心掛けています。手書きで頂いた図面を簡易版ですがCAD図に起こしたり、口頭で伝えられた内容をスケッチに起こしたりしています。こうすることで打ち合わせもスムーズに進みますし、思わぬ見落としや勘違いを防ぐことができると考えています。絵にしてみて初めて気付くことは結構多いものです。

- 営業で大変なことはありますか?
私の場合、リピートでのご注文の割合が比較的高いのですが、以前と違いちょっとでも油断するとライバル他社に取られてしまうことが近年増えています。長年納入しているからというだけでは競争に勝てないので、やはり価格競争という点では神経を使っています。ただ下げているだけでは私たちも仕入先さんにとってもメリットはないので、協力しながらいろいろな手を考え、打っています。

- どのような手でしょうか?
もちろん価格引き下げの努力をすることは欠かせません。それだけでなく、価格以外の面での訴求、例えば対応の良さだったり、使用される直近の場所まで納品するとか、代替品を提案するとか、既存商品に関しては打てる手を全て打つようにしています。
ただそれでも、厳しい面はあるので、いかに新しい物件を取るか、次につながりそうな物件には勝負をかけるとか、そういう活動も必要です。新規物件に関しては何よりも情報収集力だと思います。ただお客様も、情報を提供し、新しい提案を積極的にする相手に対して優先的に情報を出されるので、同業他社での採用例などの情報を積極的にメーカーさんからも集めて出すようにしています。



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Q: 仕事のやりがいはなんですか?

やりがいですか?営業をしている人間として売上や利益というのはあるのですが・・・。
それと同じくらい、いやそれ以上のやりがいを感じたのは、やはりテーマパークの仕事です。アトラクションを補修しての帰りに丁度帰る親子連れの姿を見かけまして、その時のお子さんたちがみんな笑顔だったのですね。自分が直したアトラクションのボートに乗ったのかどうかは別にして、こうした笑顔を生み出すことに関われていると思うことができて嬉しかったです。他のお客様もそうですが、自分のやった仕事で笑顔や満足感を生み出すことができるのはやりがいになっています。



Q: 今後の目標はなんですか?

なかなか粗利率を上げていくのは難しい状況でして・・・(苦笑)もちろん赤字という訳にはいきませんが、自分としては売上の絶対額を上げていくことを意識しています。とにかく分母を増やす!常務からも2億円を達成しろ!と発破を掛けられていますし。まず目標としては売上トップに返り咲くことです。



Q: プライベートについてお聞かせください

夫婦二人とも出かけることが好きなので良く買い物とかコンサートに行きます。去年は結構野球も観に行きましたね。


池田さんのインタビューは以上です。

お客様と接するときに心がけているとおっしゃっていました、「丁寧に対応すること」や「手を煩わせないこと」が、今回のインタビューでも感じられました。質問に対し1つ1つ丁寧に答えて頂きありがとうございました。お客様へだけでなく、「人:人」に心がけを自然に行っている所は勉強になりました。
また、新規物件を手にするための情報収集の大切さ、価格競争に勝つための様々な手法や仕入先様との連携。非常に勉強になりました。こういった努力があってこそ、お客様ややりがいでお話し頂いたお客様の先にいるユーザー様の笑顔を生み出す秘訣なんだなと思いました。(^^♪

取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。

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相模原営業所 蒲田さん取材記

DATE2014.12.15 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、相模営業所の蒲田さんを取材させて頂きました。


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血液型:    A型
星座:     かに座
趣味:     スポーツ全般
好きな食べ物: パスタ
社歴:     1年目

Q: 主な仕事内容をお聞かせください

今まで先輩が担当されていたお客様を引継いで、営業活動をしています。印刷関連、機械関係のお客様を中心に神奈川西部エリアを担当しています。この夏に先輩に同行してもらいながら挨拶周りをして引継を行い、秋からはほぼ一人で回っています。まだまだ、知識も経験も足りない部分はありますが、お客様から情報を引出し、営業所に持ち帰れば相談できる前任者もいるので心強いです。
物品の営業、販売をしながら信頼関係を深め、工事案件の依頼も頂けるように日々回っています。


Q: 新入社員として、会社の雰囲気、相模原営業所の雰囲気はどうですか?

皆さん明るくて、仕事に対して前向きで自分も良い影響を受けています。仕事をするなら、嫌々やるのではなくて、せっかくやるなら楽しんでやろうという姿勢が共通しています。
それと、情報共有が普段からできている営業所だと思います。営業会議は月一で行っていますが、特に営業会議の場でなくても情報共有は日常的にしています。営業から戻ってきて「所長、今日はこんなことありました」「こんな引き合い頂きました」とサッと報告しますし、わからないことがあって誰かに相談していると、情報を持っている別の先輩がアドバイスをしてくれたりするので、新人の自分にとってはありがたい環境です。
話し好きの所員が揃っているのもあるでしょうし、所長の人柄による部分も大きいと思いますが、固い話題から柔らかい話題まで、会話の絶えない営業所です。


Q: お客様と接しているときに心がけていることは?

担当しているお客様を好きになろう、お客様に興味をもっと持とうということを意識しています。
最初は緊張していたこともあって、自分でお客様との間に無意識に距離を取ってしまいがちでした。訪問するのもどこか億劫に感じる自分がいてという悪循環に嵌りそうでした。引継ぎ当初は、自分もお客様のことを良く知らないし、お客様も自分のことを良く知らない状態ですからね。強いて意識したわけではないですが、お客様のことをもっと知りたいと思って、それから自分のことも知ってもらいたいと思ってプライベートなこととか話すようになったら、自然と距離が縮まったのを感じました。そうすると、お客様のところに行くのが楽しくなってきました。最初は本当に仕事の話だけ2,3分して帰るだけしかできませんでしたが、今はいろいろな話ができるお客様が増えてきました。

- 営業活動において意識していることは?
一発逆転のホームランを狙うというのではなくて、まずはヒットを積み重ねるようにしていくようにと意識しています。毎回相手の期待を少しでも上回ったものを提供していくというか、相手が求めている以上のサービスを提供する。一発大きな仕事でドカーンというのではなくて、継続して、積み上げてという感じです。
先輩に同行していく中で、そのことを強く感じました。皆さん間違いなく一つ一つのことを確実に、お客様が求められている以上のことをされていて、それもスピード感を持ってされていたので、自分もそうなりたいと意識しています。


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Q: 仕事で一番身につけようとしようとしているスキルとか、つけなきゃいけないなって感じていることってどんなことでしょう?

お客様とのコミュニケーション能力ですかね。商品知識などももちろん必要だと思いますが、それよりもっとお客様との距離を縮められるような、生きた情報を引き出せるような力ですね。雑談力とか観察力とかそういうものが自分には足りないと思っているので、そこをまず身に付けたいなと思っています。引継ぎの際に、先輩からお客様の情報、例えば趣味が何でとか、何が好きかとか、どんな対応を好まれるのかなど教えてもらいましたが、今後は自分の中でそうしたお客様の情報を増やしていくようにしなければと思っています。引継ぎにおいて工場の設備情報なども大事ですが、担当されるお客様の情報も大事、むしろこちらの方がより大事じゃないかと思いました。


Q: 仕事のやりがいはなんですか?

やっぱり自分の成長を感じられることですかね。毎月の営業会議に出て報告している中で、自分の仕事の幅が広がってきているのを感じられています。
工事の立会、監督をしていても、最初はただ現場に突っ立っているだけしかできなかったのが、最近は気になる箇所を指摘出来たり、業者さんから相談されるようになったり、お客様と現場で交渉出来るようになったりと成長を実感できることが素直に嬉しいです。大型の工事の立会で先輩不在の時もありましたが、何とか乗り切れたことで多少自信も付きました。

- 他に成長できたなと感じたことは??
この前、メーカーさんと営業同行してお客様のところで説明されているのを横で聞きながら、説明のポイントを自分なりに吸収しました。移動中に車の中で製品知識だとか、選定条件だとかもいろいろ教えてもらいました。それで、早速他のお客様に提案したのですが、自分としては武器が一つ増えたと感じられましたし、得た知識を水平展開できたと感じられたので、ちょっと成長できたかなと思っています。


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Q: 今後の目標は?

まずは営業として一億円プレーヤーにというのは一つの目標です。ただ今は利益率にこだわるよりも、いろいろ経験を重ねることの方が大事かなと思っているので、競札物件もどんどん積極的に取りに行くようにしています。あとは先輩社員を見ていると、しっかりと利益を確保しながらお客様にも感謝されている、満足されている仕事をされているので、どうしたら自分もそうなれるか日々考えています。


Q: リフレッシュする方法ありますか?

ニュースを見るとリラックスできます。世界ではもっと大きな問題が起こっているのを見ると自分がいかに小さいことに悩んでいるのかと思えるので、くよくよしてもしょうがないという気になります。
あとは小学校からずっとやっているサッカーと最近はまっているゴルフですね。サッカーは月1で試合しています。ゴルフは週1で必ず練習するようにしています。


蒲田さんのインタビューは以上です。

「仕事をするなら、嫌々やるのではなくて、せっかくやるなら楽しんでやろうという姿勢」
「担当しているお客様を好きになろう、お客様に興味をもっと持とうということを意識しています。」
「一発逆転のホームランを狙うというのではなくて、まずはヒットを積み重ねるようにしていくようにと意識しています。」
・・・
蒲田さんの仕事に対する姿勢やお客様に接する時の心がけ等、非常に感銘を受けました。
また、インタービューから相模原営業所の連携の良さも非常に伝わってきました。


取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。


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京浜営業所 木田さん取材記

DATE2014.11.20 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、京浜営業所の木田さんを取材させて頂きました。


血液型:    B型
星座:     うお座
趣味:     アルティメット
好きな食べ物: ハンバーグ
社歴:     7年

Q: 現在の仕事内容をお聞かせください

営業として主にセットメーカー様を担当しています。お客様が製造される機械に組み込まれるゴム・スポンジ加工品や樹脂加工品、タイミングベルト、搬送ベルトといった各種パーツを納入しています。一部食品会社様も担当しています。こちらは製造ライン向けの消耗品販売や各種メンテナンス工事や生産設備の改善といった仕事がメインです。


Q: 相模原と京浜の違いは何ですか?

相模原営業所で4年、京浜営業所に異動して4年たちましたが、営業所の違いというより、担当しているお客様の違いが大きいです。相模原では工場の設備関連の仕事がほとんどで、京浜に来て初めてセットメーカー様を担当することになったという点です。
もう一つ違いを感じるのはお客様への物理的な距離です。相模原では1時間、2時間かかることがざらでしたが、今担当しているお客様は30分以内に訪問できるところがほとんどなので、スケジュールの組み方などに違いが出ます。


Q: 相模原時代で印象に残っている仕事は?

入社して最初に担当した食品容器を製造されているお客様では、いろいろな仕事をやらせてもらえたので本当に勉強になりました。金型の表面処理、搬送ラインのメンテナンス、台車や棚の納入、各種設備の改善に必要な装置や、部品の製作といったものです。ちょうど担当している時に、工場の建て替え工事に伴う大がかりな搬送ラインの変更がありました。コンベアをかなりまとまった金額で受注することができたのが担当中の大きな成果です。

飲料会社様の担当で印象に残っているのは冷却水洗浄装置の導入です。先輩が別のお客様で導入試験をされているのを見て興味を持ち、同行してもらって提案しました。熱交換器の循環水が汚れてしまう。循環水中のシリカやカルシウムが結晶化して熱交換の効率が落ちてしまうという情報は掴んでいたので、こちらでもまずテストの提案をしてみました。幸いお客様も興味を持ってもらえテストしてみたところ、予想以上に(笑)良い結果が出て正式導入されることになりました。従来は薬品を投入して殺菌をされていたのですが、提案したシステムは、金属イオンの効果で殺菌する方式で、ランニングコストの比較検証の面でも高く評価してもらえました。最終的に5台導入頂け、売上金額の面でも印象に残る仕事になりました。

一番印象に残っているのは乳業会社様です。引き継いだ時点では取引実績もほぼゼロの状態でした。それでも定期的に通って、扱い商品の提案をしたり、何が必要とされているのかヒアリングしたり粘り強く続けました。ある時、たまたま設備部長さんから「君のところはベルトのエンドレスをしているんだよな。ちょっと切れそうなベルトがあるんだが、すぐにでも交換工事できるか?」と声を掛けて頂きました。すぐに交換用ベルト、業者さんの手配をして当日深夜のライン停止タイミングで工事を行いました。それが記念すべき初仕事です。その対応が認められて、どんどん担当者を紹介してもらえ徐々に仕事が増えていきました。
転機となったのは、お客様の購買システムに登録してもらえたことです。ベルト工事以外にも、消耗品や備品類など扱えるものをとにかく見積りして、登録してもらいました。最安値登録されていると自動的にご注文頂けるシステムになっていましたので仕入先さんからの協力も受けて、かなり頑張った価格を提示しました。その甲斐あって、まとまった受注を頂けるようになりました。そうしているうちに関連会社の別工場も紹介してもらえるようになり、ますます取引を拡大することができました。紹介してもらえるというのは、やっぱりそれなりに評価してもらえた証しだと感じられ、嬉しかったです。


Q:  京浜営業所での仕事について教えてください。


一部相模原と同様に生産設備に関する仕事もしていますが、メインはお客様の機械向け部品の納入です。異動し担当した当初はとにかく管理する部品点数の多さに戸惑いました。タイミングベルトもサイズ違いで膨大な種類あり、ゴムや樹脂の加工品も似たような品名の部品が多くて、覚えるのに一苦労でした。既に採用され、在庫している部品の受発注管理をしながら、新機種への採用を営業しています。開発段階から関わり、相談を受けながら新しい素材や機構を提案し、試作品を作り、検証し、と繰り返しながら採用を働きかけます。新規部品以外にもコストダウンや性能アップにつながる提案をこちらは主として購買部門に対し提案しシェアアップに努めています。
工場の生産設備を相手にするのとは違い、部品1点1点の単価は大きな金額ではありませんが、一度採用されればモデルチェンジまで数年間継続的に受注できますし、基幹部品は複数の機種で使われることもありトータルでは大きな売り上げになります。最初はこうした仕事の進め方や、成果としての売上が出るまでの時間の長さなどになかなか慣れませんでしたが、最近は自分なりにある程度やり方が確立してきたと感じています。ただ生産スケジュールの変更やそれに伴う納期の前倒しなどは日常茶飯事なので、計画通りに自分のペースで仕事が進められるかというと、なかなかそうではありません。



Q:  営業活動において努力している点はなんですか?


一番考えているのは、お客様の特急納期要請にいかに応えるかということです。通常の納期でない要請が出る背景には、お客様にも事情があって、簡単に言うとお客様も困っている状況なわけです。製品が現場で何らかのトラブルを起こして対策部品が必要になったとか、大口の受注が急に決まったとか、納入予定の機種が変更されたとかいろいろな状況があります。お客様が困っている時にどれだけ役に立てるかが、自分の価値を決めると思っているので、全力で対応します。朝一で千葉まで部品を取りに行ったり、仕入先の加工屋さんの工場で待機して、出来上がり次第届けたり、できることは全部やります。

あと意識しているのは、図面を良く読むということです。ただFAXしておしまいというのではなくて、公差や加工難易点は読み取れるように気を付けています。素材であるゴムや樹脂の物性だとか性質などもなるべく覚えて、お客様に適切なアドバイスができるようにと心掛けています。逆にこうしたことができないと、開発の方や、仕入先さんから「木田は何にもわかっていない、相談しても無駄だ」と思われてしまうだろうし、対応のスピードもいつまで経っても速くならないと思うので日頃から意識しています。


Q:  仕事のやりがいはなんですか?

やっぱり、お客様に感謝されることですかね。納期に何とか間に合わせて、感謝されて、評価されていうのが、「何とか間に合わせよう」という原動力にもなります。


Q:  今後の目標はなんですか??

セットメーカー様をメインに担当している社員は蒲田工業の中でも少ないので、他の社員とはちょっと目標に対しての感覚が違う部分もあると思います。部品としての採用は長い目で見ての利益計算が必要で、今提案している部品が数字になるのは数年先という事が多いし、一発の受注でホームラン!ということは難しい面があります。単価が高くて粗利率が良くても、生産台数が少ない機種での採用だったら、数字的にはあまり意味はないし、単価も安い、粗利率も低い、でも主力機種に複数個使用される部品であれば、トータルの貢献度は大きくなる。ここら辺の感覚を磨かないと最終的な成績には結びつかないと感じています。育つ部品か、そうでないかを見極める嗅覚は絶対に必要です。
とはいえ、日々の営業活動の成果が売上数字であり、粗利数字であるのは間違いないので、年間での粗利数字に対してのこだわりはあります。今挙げている数字を数年間で2割アップさせることが目標です。



木田さんのインタビューは以上です。
お客様に図面を送る時に、ただ送ってしまいというのではなく、公差や加工難易点は読み取れるように気を付けたり、お客様が困っている時に全力で対応してあげたり、お客様の立場に立って考えることの重要性を再び感じました。また、お客様に感謝させることは原動力だということにも印象に残りました。

取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。

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相模原営業所 佐藤さん取材記

DATE2014.11.12 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、相模原営業所の佐藤さんを取材させて頂きました。

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血液型:    B型
星座:     かに座
趣味:     フットサル
好きな食べ物: お魚、イチゴ
社歴:     11年

Q: 現在の仕事内容をお聞かせください

営業所近くの多摩エリア、神奈川県北部だけでなく、山梨、埼玉のお客様も担当しています。圏央道の開通で甲府までの移動時間が短縮されました!食品、薬品、サニタリー関連のお客様が多く、物品の販売だけでなく、製造装置を一から設計製作したり、改造して能力向上を図ることにも力を入れています。設計から行うとなると、性能や能力の保証も必要なので他社は敬遠しがちですが、自分は差別化できると考えて積極的に提案しています。工事仕事なども行っていますが、毎月安定した売上となっているのは包装機械メーカー様向けの、フッ素樹脂コーティング受託加工です。


Q: どうやってフッ素樹脂受託加工の売上を柱にまで伸ばしていかれたのですか?

最初担当を引継いだ時には、コンベアベルトのしか納入していなかった。お客様に通う中で、いろいろな部品にフッ素樹脂のコーティングを使われていて、かなりの量があるように見えた。当然受注している業者さんがいて、調べてみると毎日納品、引き取りを行っている。参入余地はないかなあと思ったけれども、お客様に現状に満足されているか聞いてみたのです。すると、価格、納期共に満足されていないことが分かった。毎日母材の引き取りに来るけど、直接加工業者さんが引き取りをしているのではなくて、商社が引き取り後、工場へ送付していて、結果的に納期は10日間必要とされていました。価格の面でも決して満足されていなかった。
そこで、協力会社さんと相談して、引き取りから納入までの日数を最短にできる流れを考えて、価格も絶対に負けないレベルに設定して、提案した。それが認められて、当社に切り替えて頂き今に至るという感じです。納期の前倒し要請にも応え、更に評価されて受注が拡大できました。


Q:  お客様と接している時に心がけていることをお聞かせください

お客様が何を求めているか感じること。何を必要としているか、伝えたいと思われているかを感じ取る。見積書を提出した時の表情の変化を見て、満足されたのか失望されたのか、商品説明しながら目線の動きを追って、別の商品に興味を持たれているのかなどを逃さないようにしています。言葉の一つ一つ、声のトーン、表情、今までの経験ももちろんあるけれど、常に意識して接しています。

― 常に表情を見ながら、組み立てていくという感じですか?

そうですね。あと見ているだけでなくて直接お聞きすることももちろん大事にしています。商社に対して何を求められているのか、蒲田工業に対して何を求められているのか、自分には何を求めているのか、勝手にこちらで決めつけるんじゃなくてきちんと聞いてみる。特に新たに担当することになったお客様や、異動されてきたお客様にはまず聞くことから始まると思っています。
対応方法もこちらの都合で考えてはだめで、スピードを何より重視されるのか、書面での回答を望まれるのか、頻繁な訪問を望まれるのか、メールなりで事前報告した方が良いのか。午前中と午後でどちらが打ち合わせ時間を取ってもらいやすいか、ここら辺をしっかり押さえていく必要性はありますね。遠方のお客様も多いので効率的なスケジュールも立てなくてはいけないから、「アポなしで訪問して会えませんでした・・・」という訳にはいかないですね。ある程度こちらの訪問希望に柔軟に応じて頂けるお客様もリストアップしたりして、効率化を図っています。


Q:  新規開拓力に定評がありますが、何か秘訣があるのですか?

新規開拓は、得意不得意というよりは、やるかやらないかだと思います。数字がなきゃ自分でつくるしかないと思います。甲府のお客様を引継いだ際は、全然売上がある訳じゃなかった。2時間以上もかかるのにそのエリアで売上がないのでは不合理でしょう。既存のお客様でアップさせるのはもちろん、周辺のお客様もないかなと思って、飛び込み営業からスタートさせた。会社案内持って飛び込んだり、代表番号に電話して、関係部署を教えてもらったり、とりあえずカタログを総務さんにお渡しして、担当者に渡してもらえるようにお願いしたりしました。

― 実際は簡単ではないですよね?

いきなり訪問して担当者に会って頂けたケースもあるけど、まあ、そんなにうまく行かない方が多いですね。お会いできても仕事を頂けるかどうかは別問題だしね。

― その難しさをどう克服されたのですか?

まず通うこと、繰り返し何度も通ってどう役に立てるか、プレゼンする。通うことでこちらの真剣さを感じてもらう。もう一つはただ訪問するだけではなくて、何らかの印象が残る工夫を絶対にすること。そして一つでもいいから何か宿題を必ずもらうこと。次の訪問の約束でもいいし、見積依頼をもらえれば最高だし、「こんな商品探している」という情報でもいい。こちらを試す意味もあって敢えて無理難題というか難しい宿題を与えられることもあるけれど、テーマを頂ければ「ダメでした。ご要望に完全にお応えするものは見つかりませんでした」となっても続けて「でも、こういう製品はありますがテストしてみませんか」と提案もできる。


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Q:  取材記でもあったシャトレーゼ様も新規開拓でしたよね?シャトレーゼ様で印象に残った仕事は?
シャトレーゼ様「お客様取材記」

案件としては北海道と福岡の工場に納入したシュリンク包装機ですね、コンベアシステムもセットで納入したのでまとまった金額の案件になりました。
もともとはうちに引合いを頂いていたのはコンベアシステムだけだったのですね。仕様を打ち合わせていく中で、包装機の前後にコンベアを設置すると伺って「包装機は今までのマシンを流用されるのですか」と聞いたら「いや、新規に購入する予定」とのこと、「もう決定されているのですか」と重ねて聞いたら「ほぼ決めたけど、まだ発注はかけていない」と。だったら「うちにも可能性はありますか?競札に参加できるのなら、ぜひ参加させて下さい」とお願いしてチャンスをもらって、見事成約できた。受注後も立会検査だとか、据付後の調整だとかいろいろあって印象に残っています。

Q:  営業活動において努力しているところ、ありますか?

お客様に素直に聞く姿勢。正直に、嘘をつかず話をすること、これは努力というより当たり前なのかもしれません。
努力という点では、できる限り仕事をためない。その日にやると決めたことは、遅くなっても最後までやってから帰る。結局ためてしまうと余計大変になることが分かっているからだけど、これは努力しています。
あと、最近忙しくて全然できていないのですが、仕事に追いかけられるのではなくて、こちらから追いかけるようにしたい。物品販売と工事、顧客構成、お客様の投資計画、いろいろなバランスを考えながら、こちらから提案して営業することをもっとしていきたいと考えています。このところ、依頼される仕事をこなして結果的に数字になってという面が強くて・・・。もっと計画を立てて、提案活動に時間を割けるようにしないといけないと思っています。



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Q:  仕事のやりがいは何ですか?

自分でやり方を描いて、形になることはやりがいになります。具体的にいうと、実績のない商品を、「ここにだったら採用されるだろう」、と考えて提案して、狙い通り採用されて、結果お客様も喜ばれる。こうした仕事ができた時は達成感を感じられて嬉しいです。
あと、家族のためにということで頑張ることができるというのは間違いなくあります。お客様のため、会社のため、社会のためというのも大切だと思うけれども、辛いときに頑張る力ということでは家族の存在は大きいです。


Q:  今後の目標はどのようなものですか?

社内だけでなく、世の中の同世代で自分がどれぐらいの位置にいるのかということを意識しています。自分の能力、人格、仕事、プライベートも含めてポジションや位置というものがちゃんとできているのかな、どうかなと考えています。目標設定も低い設定で満足しているだけでないのか。目指すべき目標が適切なレベルなのかを考えています。


― 具体的に目指しているイメージなどありますか?

営業手法でも、ツールの活用でも提案力でも常に一歩先を行っていたいと思っていて、同世代には負けたくないというのはあります。カタログだけで提案するのではなくて、必要性や導入メリットをパワーポイントで自分なりにまとめて提案するとか、iPadを営業に活用するとか。どちらも導入当初は同業他社でやっているところはほとんどなくて、差別化できる要素になりました。新しいやり方やツールをどんどん取り込んで、使いこなしていくことは年齢を重ねてもやっていこうと思っています。


Q:  プライベートの過ごし方を教えて下さい。

プライベート?家族との時間を大切にしています。あと毎週火曜日にはフットサルやっています。できるだけ時間作って参加するようにしています。ちょっと怪我してしばらく休んでいましたけど、先週から復帰したところです。

佐藤主任のインタビューは以上です。
取材の前、佐藤さんのことを他の人に聞いたら、「非常に頭が良い営業マンだよ」と聞きました。実際取材してやはりそのとおりだと感じました。
「新規開拓は、得意不得意というよりは、やるかやらないか」、「仕事に追いかけられるのではなくて、こちらから追いかけるようにしたい」「世の中の同世代で自分がどれぐらいの位置にいるのかということを意識しています」等の積極的な話しに励まされました。取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。


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相模原営業所 佐久間さん取材記

DATE2014.10.29 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、相模原営業所の佐久間さんを取材させて頂きました。

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血液型:    B型
星座:     ふたご座
趣味:     ゴルフ、フットサル
好きな食べ物: お寿司、プリン
社歴:     20年

Q: 現在の仕事内容をお聞かせください

お客様は8割が製造業、残り2割が設備管理をされている会社という構成です。お客様が製造されている製品は様々ですが、私が主に担当しているのは、各社の生産管理、生産技術、保全などを行われている部門です。
環境対策、生産効率の向上、省人化などに取り組まれている担当者の方々に新製品情報の提供や改善提案をすることが日々の営業活動の中心です。


― 具体的にどのような提案をされるのですか?
 改善テーマでいうと、省人化、自動化に関するものが多いですね。食品関連のお客様では、省人化はコストの点だけでなく、異物混入対策やフードディフェンスの観点からもホットなテーマなので力を入れて提案しています。


Q: 今までの仕事で一番印象に残ったことは?

一番は入社して初めて担当したお客様との関係ですね。社会人としての経験も常識もなくて、未熟だったから余計にそう感じたのだと思いますが、とにかく厳しい方で当時は本当にきつくて、辛かった。特に納期管理に厳しくて、「いつ持ってくるの?とにかく急ぎ!急ぎ!」と毎日言われ、一時期は、そのお客様を訪問したくないとまで正直思うぐらいでした。でも逃げ出すわけにもいかないから、怒られながらもずっと通っていました。
後からお聞きしたら、ちょうど自分と同世代の息子さんがいらっしゃって、「佐久間はもう一人の息子だ」と思って頂けていたようです。だからこそ自分が一人前になるように厳しく指導してくれているということが徐々にわかって来て、こちらも本当に父親のように感じていたというか・・・。納期管理以外にも、言葉遣い、進捗状況の報告といった仕事の仕方、仕事に対しての姿勢を教わりました。その時にコツコツやることの大切さを学んだことが今の自分を作っていると思っています。
6年間担当して、次の担当者と一緒に引継の挨拶に伺ったときは、思わずうるうるっときて、不覚にも涙が出てしまいました。今でも本当に感謝しています。


Q:  お客様と接している時に心がけていることをお聞かせください

必要と思ってもらえる、本音を打ち明けられる営業マンになりたいと思っています。簡単に手に入るような品物では自分自身の必要性はなかなか感じてもらえなくて、既製品にはない、既製品では使いづらいものを形にしたり、提案することができてはじめて認めてもらえるのです。そのためにはやはり情報を持ってないといけないから、展示会に足を運んで新製品情報を仕入れたり、仕入先さんからの情報を逃さないようにしたりすることは意識しています。
本音を打ち明けてもらえる関係を築くためには、自分が分からないことは素直に分かりませんと正直に伝えるように心掛けています。それによってお客様が教えてくれたりもするので、知ったかぶりをしないようにしています。お客様のニーズ、ウォンツを的確に掴まえるには、お客様に話して頂くのが最も正確だと思っていますし、的確に掴まなければ良い提案も出来ないと考えています。


― 海外向け設備納入で表彰されていましたが、どのようなお仕事だったのでしょうか?
「お客様取材記」にも登場頂いたお客様がアフリカで新工場を立ち上げるプロジェクトを担当され、コンベアやシートシャッター、エアシャワー、捕虫器といった設備をご発注頂けました。設置工事は全て現地で行われるということで、横浜港に納入するまでが範囲でした。ただ、そのまま送っても、現地で設置をされるゼネコンさんや、作業員の方は困るだろうと思い。コンベアメーカーさんとも相談して動画マニュアルを撮影することにしました。英語版の組立要領書も用意しましたが、「動画の方が誰が見ても分かりやすいよね」ということになり、出荷前に一通りコンベアを組立て、バラシまでメーカーさんに行ってもらって、自分が監督、撮影をしました。動画撮影をしない製品についても、図面の部品番号を、実際のパーツにシールで1点1点貼りつけたり、接合箇所を色分けマーキングしたり、できることは全部やって出荷しました。
現地で受取り、設置監督をされたお客様から「本当に助かったよ」と報告してもらえたので、手間を掛けた甲斐があったなあと思っています。


― 動画マニュアルの作成は依頼されたのではないのですか?
依頼されてではなくて、あくまでもサービスということで提案しました。国内なら何とでもなると思いますけど、海外だと作業にあたる方のレベルもわからないですし、どんなトラブルが起こるかわからないとおもったので、こちらでできることは全てやろうという思いでした。

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Q:  営業活動において、努力している点について教えて下さい

基本的にはさっきも言った通り、分からないことは「すみません。分かりません。教えて下さい」お客様に聞くということです。自分は聞くことは恥ずかしいことではないと思っていて、知らないままにしておくことの方が恥ずかしいと思っています。分かったふりして的外れな提案をするのではなく、真剣にお客様に向き合って、要望をお聞きしてはじめて役に立てると考えています。それから、聞く相手は、お客様だけじゃないですね。詳しい情報を持っていると思えば、年下の社員にも聞いて、いろいろ教えてもらいます。

― お客様の社員食堂に一日いたとお聞きしましたが
一日というのは大げさで、食堂だけにいたわけではないですよ(笑)まだ担当を引継いだばかりで、実績も人脈もないお客様に何とか自分自身を売り込みたいと考えていたのです。ベルトエンドレスの工事や、納品で訪問しながらとにかく一日中工場の中にいようと決めました。従業員用食堂を出入り業者も利用できることを知って、最初はご飯代を安く済ませられるからという理由で利用していました。食事しながらまわりを見ると、生命保険のセールスさんなんかがこのタイミングで回っているのです、それを見て自分でもやってみたのが最初です。

― いきなり話しかけるのは、難しくなかったですか?
さすがにいきなり知らない方には行けないから、まずは、知っている方を探して、相席させてもらって紹介してもらうパターンから始めました。それで挨拶できる人を増やして、毎回席を変えてと続けました。あと、食堂だけでなくて、喫煙所とか休憩所にも張り込みましたよ(笑)食堂も休憩所もやっぱり、お客様もリラックスしているから、話しかけやすいしね。そこで「ベルト交換をやっています」「こんなコンベア販売しています」というように紹介しながら挨拶し続けたら、「じゃあ、今から現場見てよ」「寸法図って見積もりして」と依頼を頂けるようになってきました。


― 他に営業活動において努力しているところ、ありますか?
今はますます競争が厳しくなって、2社購買、3社購買が当たり前で、どんなにお客様と親密になれても、価格、納期で負けたら受注できないケースが増えています。だから、既製品に関しては常に仕入先さんと相談しながら対策して、新しい仕入先さんの開拓も進めています。そういった情報をリストにまとめて、常に更新して他社に負けないようにという努力は自分もそうだし、営業所でもしています。
もっと営業所間の情報共有を進めて、この面での競争力を高めていく必要性は感じていますね。


― 価格や納期以外に他社との差別化ポイントとされている点はありますか?
商社としての強みを活かすことですね。物品納入だけでなくて、据付工事、配管工事なども一括して請け負うことができるのは強みだと思います。トータルコーディネートすることでお客様の手間を減らすことができるし、実際評価してもらえている部分ですね。あとは扱い商品の幅が蒲田工業は広いから、例えば漏えい対策の二重管をきっかけに、床ライニングを提案したり、タンクを提案したりできるというのも強みですね。そのためにもいろいろな情報を持って、お客様の要望をどう聞き出すかがやはり大切だと思います。


Q:  仕事のやりがいはなんですか?

お客様に感謝されることが非常に嬉しくて、それがやりがいですね。小さなことでも「ありがとう」と言ってもらえると、やって良かったなあと思えます。
もう一つはこの仕事をしていると、いろいろな人に接する機会が多いですよね。お客様、仕入先さん、社内、世代も様々な人と接する中で、学ぶこと、刺激を受けることがいっぱいあって、これもやりがいにつながっています。だから人との出会いを大事に、大切にとはいつも思っています。

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Q:  今後の目標はなんですか?

今担当しているお客様は海外進出に力を入れているので、ここで実績、成果を上げることが第一です。お客様に伺うと、国内はかなり利幅が薄くなっていて、今後の成長はやはり海外でという話が多い。仕入先さんと協力して、今回評価頂けたような対応をして海外工場向けの設備や資材の納入に力を入れています。今後も海外の工場新設の話にしっかり喰らいついていきます!


Q:  プライベートはどのように過ごしていますか?

ゴルフが大好きなので、休みの日は朝4時半に起きて練習場に行きます。家族が起きてくる前には帰ります。妻から、家族との時間はしっかり作ってと言われるので・・・。このやり方は以前の上司から「こんな時間の使い方もあるよ」と教えてもらいました。子供と遊ぶ時間も大切にしたいから頑張って早起きします!ゴルフの目標は「いつかはパープレー!」です。


佐久間課長のインタビューは以上です。
「お客様に聞くことは恥ずかしいことではない、知らないままにしておくことの方が恥ずかしい」、「必要と思ってもらえる、本音を打ち明けられる営業マンになりたい」...等々、非常に良い話をしてくれました。(^^♪お客様に対する強い思いやりを持つ営業マンと感じました。
取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。


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クリーン化セミナーを行いました

DATE2014.10.24 CATEGORY現場レポート

営業推進部の飴本です。

先日長野県プラスチック工業会様のお招きで「樹脂成型工場におけるクリーン化事例」セミナーを開催してまいりました。成形技術講習会のプログラムとして谷口技術士事務所 谷口先生による講義に続き、私とクリーン事業部鳥海主任の2名で講師を務めました。


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行きの新幹線車窓からの風景


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当日使用した資料

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当日は70名近くの受講があり、会場はほぼ満員でした。
今回の講習会は長野県プラスチック工業会、長野県プラスチック高度加工研究会、長野県3者様による主催ということで、長野県の担当部長様から冒頭挨拶がありました。



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今回共に講師を務めた鳥海主任、豊富な現場経験に基づき実地に即した分かりやすい説明を展開してくれました。
セミナー後の質疑応答も当初の予定時間を越える程頂き、盛況のうちに閉会となりました。
お招き頂き誠にありがとうございました。
今後、受講された各社様で生産環境整備の実績をあげ、高品質、高度なモノづくりに貢献していけるよう鋭意フォロー活動を進めてまいります。

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相模原営業所 岩田さん取材記

DATE2014.9. 3 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、相模原営業所 岩田課長を取材させて頂きました。

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血液型: O型
星座: 天秤座
趣味: ゴルフ
好きな食べ物: 焼き肉
社歴: 20年

Q:現在の主な仕事について教えて下さい。

営業やってます。
建材、食品、印刷、お客様の業種も幅広いし、扱ってる商品もいろいろだね。物品の販売、納入もするし、製造ラインの改造や防塵対策といった工事も多いし、アルミフレームも結構扱ってるし、ほんと何でもやってます

Q:今までの仕事の中で、一番印象に残ったことは何ですか?

大手化学メーカーさんでのコーターマシンの仕事だね。
マシンはお客様から支給してもらって、それを設置する工事がメインだったんだけど、設置するための建屋の建築から、配管、電気工事、局排設備の導入、付随する働基準監督署への届け出、こうしたことを全部やらせてもらった。
このコーターマシンというのは、ものすごい精度を要求される機械だから、据え付けるといっても単に置くだけじゃなくて、接地面の精密なレベル出しやら、芯出しやら簡単なものじゃなかった。有機溶剤を排出するための局排も法規への対応や、風量、風速の制御、それから届出書の作成とこれもかなり神経使った。コーターマシンの中では小型に分類されるものだったけど、附帯工事やら全部合わせると5000万を超える仕事になったよね。

― 金額が大きいから、印象に残ったのですか?

金額というより、関わる人がとにかく多い仕事だったから大変だったし、印象に残ってるね。
自分で手配した業者さん以外も全て、工事全体を取り仕切る立場として管理しなくちゃいけなかった。普段から一緒に仕事をしている業者さんだけだったら、そんなに細かく説明しなくても通じるけど、初めて組む業者さんだとそういう訳にはいかないよね。
工事も同時進行でいろんな作業を進めていかなくちゃいけないから、業者間での調整もしていかないとスムーズに作業できないし。まあ人数が多いとそれだけ苦労することも増えますよ。

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Q:富士営業所から相模原営業所に転勤されましたね。二つの営業所で違うところはありますか。

すごいあるよね。
富士は歴史がある営業所だし、お客様も製紙業を中心に富士、富士宮のエリアといった近場に集中している。取引関係も長いし、蒲田工業の知名度もあるんで「蒲田工業です。」と言ったら「あっ蒲田さん」という感じ。
それに比べると、こっちに来たらまず営業エリアが広い!業種の幅も広い!でも、会社の認知度はまだまだ低い。それに加えてこっちのお客様は転勤されることが多い。
富士のお客様は地元の方がほとんどで、20年、30年この工場に勤務って方も多かったから、「俺が若い頃は久保さんが担当で、その後は伊藤さんになって伊藤さんの後に山本さんになって、岩田さんが今の担当だね。」なんていう歴史がそこかしこにあった。
でもこっちだと、やっと人間関係ができたと思ったら、転勤されてしまった!ってことはよくあるね。

― またゼロからのスタートになるのですか?

全くゼロになるわけじゃないけどね。
ゼロにならないためにも、普段から別の担当者の方にも紹介してもらえるように意識して仕事してる。そのためには結局きちんとした仕事、良い仕事をするってことに尽きちゃうんだけどね。評価されていれば、転勤される際にも「こういうのに困ったら、岩田さんに相談すればいいよ。」っていう風に申し送りされて引き継いでもらえるだろうし。
そうじゃなかったら「まだまだ足りなかったんだな」「満足されてなかったんだな」ってことだよね。
あと、自分も担当が代わる可能性があるわけだから、岩田個人を認めてもらって売上を増やすってだけじゃなくて、蒲田工業という会社自体の認知度も上げられるようには考えてる。
「他の営業所ではこんなこともやってるんですよ。」って紹介したりして蒲田工業の持つ幅の広さみたいなものもアピールしてるよね。


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Q:今まで失敗をしたことがありましたらお聞かせください。

細かな失敗はいっぱいあるよ。
クレームが発生したり、いろんな苦労や失敗はあったけれど、忘れちゃいました(笑)ただ失敗しても最終的には成功に持っていってるからね。

― 失敗を成功に持っていくとは?

ある程度のトラブルやミスが発生することは、もともと想定してる。「不安はもちろんあるけれども、失敗する事を考えてたら新しい仕事なんかできない」とも思ってる。
失敗も始末の付け方っていうか処理の仕方っていうか、片付け方を間違えなければいいし、むしろプラスになるケースだってある。工事なんかだと、必ずしも計画通りにいくわけではないけれども、そこら辺を織り込んで進めていく。いろいろとシミュレーションしながら、場合によっては仕切り直して工程を組み替えたり、日程をお客様と交渉して調整し直したりして、最終的には工期の中できっちりとした仕事にしていくってことだよね。
今までの経験もあるから、常に先手を打っていくようにしてる。ミスが起こってから対処するんじゃなくて、ミスが発生しそうだったら一旦止めて段取りを再確認したり、納期を過ぎてからあわてて人を追加するんじゃなくて、遅れそうだったら早めに人を投入するとか、全体を見ながら常に先を見て進めてる。だから大きな失敗にならない。
追加工事の原因がお客様の事情によるものだったりしたら、間に合わせることで感謝もされるし、売上だって増える。ミスを乗り越えて段取り良く仕事を進めているのを見てもらえれば、評価も上がる。そういうのが失敗を成功にするっていうことだね。


Q:営業活動において、努力されている点があれば教えて下さい。

一つは、勘所というか一番押さえなきゃいけないポイントを絶対に逃さないっていうこと。ポイントはどこかっていうことはいつも意識してる。
もう一つは常に「流れ」を考えてる。
今日やるべきこと、1週間の中でやるべきこと、もう少し長い期間でやるべきことを「流れ」の中で考えてる。「流れ」があると、さっきの工事の段取りもそうだけど先手、先手を打てるし、それから急に何かが入ってきても大丈夫なようになるからね。がっちり予定を組んでしまって身動きできないんじゃなくて、ある程度柔軟に対応できるような組み方を意識してる。


Q:自信のある部分、自負されていることは何でしょうか?

難しい質問だよね。気持ち、気概は常に一番だと思ってるし、極端なこと言えば、どこの部署にいっても一番になれるんじゃないかと思っている。
ま、プラス思考だってことだね(笑)

Q:今後の目標について教えて下さい

これからの目標?うーん、そろそろ偉くなりたい!出世を真剣に考えようかなって思ってます。ホントは考えてないけど(笑)いや、目標だからいいか、「出世します!

Q:プライベートはどのように過ごされていますか?

今は子育てに夢中です!


岩田課長の取材を通し、トラブルやミスが発生することを想定することは非常に大事なことだと分かりました。また、営業活動に努力されている点について、「一番押さえなきゃいけないポイントを絶対に逃さない」ということも非常に勉強になりました。


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相模原/京浜営業所 中村所長取材記

DATE2014.8.25 CATEGORY現場レポート

 営業推進部の周です。


先日、相模原/川崎営業所 中村所長を取材させて頂きました。

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血液型:A型
星座:水瓶座
趣味:ゴルフ、映画鑑賞
好きな食べ物:肉と刺身(お酒に合わせて)
社歴:21年

Q:主な仕事の内容を教えてください。

相模原、京浜の2つの営業所を所長として統括しながら、プレイングマネージャーとして担当を持っての営業活動もしています。現在の担当は印刷関係と鉱山関係がメインです。採石、セメント、石灰といった鉱山関係では、コンベア、ベルト、ロール、クリーナーといった商品の販売と共に、ベルト点検や現場エンドレス、各種補修といった工事仕事も多いです。

Q:今までの仕事の中で、一番印象に残ったことを教えてください。

相模原が出張所から営業所に昇格した時は嬉しかったですね。当時の内規で昇格条件が「毎月コンスタントに500万の粗利を上げられること」というのがあって、相模原に入社した時から意識していましたし、所長就任時に目標にしていたので2年目に昇格できて本当に嬉しかったです。

― どのように500万の粗利が上げられるようになったのでしょうか?
とにかく新規に力を注ぎました。既存のユーザーさんだけでは限界を感じていたんで、新しいお客様を開拓すること、口座はあってもほとんど実績のないお客様へアプローチすることを、徹底して所員みんなで取り組み上げられるようになりました。

― 新規開拓って、難しくありませんか。
確かに簡単ではありませんね。どんな提案をするか、商品のセレクションも大事だし、営業トークでも言葉は選ぶ必要があるし、経験も必要だし。その中で自分が意識しているのは、常にキーワードは何か?ということです。いろいろ事前にキーワードを考え、織り交ぜながら話をしていく中で、ピクッと反応してもらえるキーワードを見逃さない、そのキーワードを軸に更に展開していく。こうしてお客様のお困りごとを引き出します。

― そこからどのように展開していくのですか?
ケースバイケースですが、反応があったキーワードに関連した商材やサービスをその時とか、次のタイミングで提案していく流れです。経験を積んでくると事前のシミュレーション精度は上がりますし、食品や鉄鋼、砕石といった業種ごとにある程度共通した課題っていうのもあるから提案内容もそんなに的外れになることはなくなってきます。そうして認めてもらえれば、次の段階として新しいお客様を紹介して頂けます。紹介して頂いて、どんどん人脈を増えてくると、相談を持ちかけられる数も増えていく。そこできっちり期待に応える。
基本的にはこの繰り返しです。その期待に応えるというのが一番難しいですけどね

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Q:今まで辛いと思ったことがありますか?

それはもういっぱいありますが、、一番はソーセージ小分け搬送装置の製作です。
入社当時の蒲田工業は扱い品目も限られていて、生意気だけど自分としては面白くありませんでした。なので、展示会に行ったりして新しい商材やサービスを拡げようとしていました。そんな中で今まで全く実績のなかったソーセージを小分けパッケージ用に搬送し自動仕分けする装置の設計製作を受注。ただ、こうした装置の受注自体が初めてで、タッグを組んでやってくれるメーカーもなかったので、実績のなかったメーカーさんと組んでやることになりました。
今だったら、そんなことはないんだろうけど、図面をチェックするとか、中間段階で実際に見に行って進捗状況を確認するだとかせずに、メーカーさんの「大丈夫だよ」という言葉に安心しきっていました。それでいざ現地で据付、試運転を迎えたら、これが全く使い物にならない(笑)にもかかわらず、この工場は24時間稼働で装置の稼働を見越して、既に仕分け担当のパートさんは配置転換されて一人もいないという状況でした。
ソーセージの生産は止められないので、当時の上司と二人で昼夜交代しながら機械の代わりに一本一本ソーセージを並べる羽目になりました。メーカーさんが改造、調整していくのをチェックしながら、相模原から遠く離れた山口県で休みなくずーっとソーセージ並べていました。
結局最初に作った装置は改造しても能力を満たせないという事になり、途中で見切りをつけて、構造から見直した装置を新たに設計・製作することになりました。メーカーさんも頑張ってくれて、2号機は試運転から順調で、無事引き渡しも終え、何とか1ケ月間で相模原に戻ってくることができました。先も見えない中、一晩中ソーセージ並べてた時はほんとに辛かった、二度とやりたくない経験ですね。

Q:お客様と接しているときに、心がけていることを教えてください

お客様からの見積り依頼やご注文の時に結構アバウトなものが多いです。型番や形式がはっきりしないとか、廃番になっているとか、スペックだけ指定されて選定は任されるとか。そんな時に分からないからお受けできませんというのではなくて、「これとこれが候補です」だとか「型番が製品のここに記載されているから確認して下さい」だとか「廃番になったその製品の後継機種としてはこちらです」という風に、できる限りお客様の調べる手間が少なくて済むようにしています。
あとお客様の生産ラインについてできる限り詳しく理解することは意識しています。防爆エリアだったら静電気が発生するものは使えないとかあるんです。ライン固有の注意点とか、生産スケジュール、繁忙期はいつかといったことも押さえてないといけません。
もう一つ大事にしていることは、お客様のところに行くときはまず元気に明るく笑顔で!ということです。お客様に「中村さんはいつも元気だよね」って言ってもらえるのは大事じゃないかな。

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Q:2つの営業所を所長として統括するようになってから、何か変わりましたか?

時間のやりくりには苦労しています。二つの営業所は距離的にはそんなに離れていないのですが、渋滞が多いので往復するだけで時間がとられてしまいます。自分の担当営業先への訪問回数にもやっぱり影響してきます。訪問回数が減って、そのまま何もしなければ数字も落ちてしまう。だから1回の訪問でなるべくしっかりお客様にインパクトを与えて、密度を上げるようにしています。訪問頻度が減ったと思われないようにと意識しています。

― 他には何かありますか
今までは所員と同行するときに、なるべくその所員の良さやカラーを前面に出して自分が提案したりするのはちょっと控えめにしていました。今は所員の数も増え、同行する機会や時間もどうしても限られてしまうので、あえて積極的に自分が率先して提案したり、お客様からヒアリングしたりしています。自分の営業スタイルを直接見てもらい「こういうやり方、切り口もあるんだよ」と特に若手社員には感じて学んで欲しいと思ってやっています。

Q:所長として、心掛けていることがありますか。

所員それぞれにキャラがあり、性格も違いますからね。そうしたキャラが活きるような配置を常に考えています。
それと所員には変に効率ばっかり求めるなって指導しています。一見効率が悪くても長い目で見ると、自分のスキルアップに繋がったり、経験が蓄積したりして、より高いレベルの仕事ができるようになることが多いんです。効率の良さだけを追求してしまうとせっかく得られるこうした経験が身につかなくて、結果としてポテンシャルが上がらない。新しいことへの取り組みは、すぐには数字に結びつくことが少なくて効率悪く感じられるけど、絶対に必要ですからね。



Q:最後になりますが、相模原営業所と京浜営業所をどんな営業所にしたいと考えていますか。

所長さんだったら誰でもそうだと思いますが、やっぱり一番成績を上げられる営業所にしたい。そのためにも所員が仕事に前向きに取り組んでいける環境をいつも作ってあげたいと思っています。



型にはめるのではなく、所員一人一人のキャラクターや良さを尊重されてるんだなあと感じました。
お客様に対して、代わりに手間のかかる調べものをしたり、生産ラインについて深く理解できるようにしたり、という積み重ねで信頼関係を築いてこられたのだということがとても良く伝わってきました。
また、自分の会話の中に、メッセージを盛り込んで言葉を選びながら、お客様の困っていることを引き出すことなど、非常に勉強になりました。


社員からのコメント
「とってもポジティブな方です。そのポジティブなところに助けられています。」
「とてもお客様との信頼関係が分厚いように感じます。」
「いつも温かく見守っていて下さる上司です。失敗しても落ち込まなくていいと言って下さるので、次こそはと、前向きな気持ちを芽生えさせてくれます。」
「常にシナリオを用意して、先へ先へと駒を進めていらっしゃるように感じます。一言で例えたら棋士かもしれません。」



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