受注して終わりではない。現場に立ち、完成まで関わる営業へ―仕事の幅を広げてきた12年、富士営業所・内藤さん―
今回は、新卒で蒲田工業に入社し、現在は富士営業所で営業を担当している内藤さんに、営業としてどのように仕事の幅を広げてきたのかを聞きました。
内藤さんは入社12年目。現在は、工場設備の修繕や部品交換、機械の入れ替えなどを提案するだけでなく、現場調査、協力会社様との調整、工事中の確認まで担当しています。
さらに、自分が担当するお客様や売上だけでなく、営業所全体の数字や後輩の成長についても考える立場になりました。
物品を販売する営業から、現場を理解し、協力会社様の力を組み合わせ、工事が完成するまで関わる営業へ。今回は、内藤さんが経験を重ねる中で身につけてきた力と、その先に感じている仕事のやりがいについてご紹介します。
Q：現在のお仕事について教えてください
内藤さん：富士営業所で、製造業のお客様に対する営業を担当しています。
工場設備の修繕をはじめ、ベルトや部品の交換、機械のメンテナンスなど、お客様の工場を安定して稼働させるためのさまざまなご相談に対応しています。
案件によっては、機械の入れ替えを伴うような規模の大きい工事を担当することもあります。
私の仕事は、商品や工事をご提案し、ご注文をいただくところまでではありません。現場調査、協力会社様との打ち合わせ、工事方法の検討、日程調整、施工中の確認まで、担当する工事の多くに自分で立ち会うようにしています。
お客様からご注文をいただいて終わりではなく、工事がきちんと形になるところまで関わることを大切にしています。
Q：工事が完成するまで関わることも、営業の仕事なのでしょうか
内藤さん：私は、現場監督や工事管理も営業活動の一部だと考えています。
現場では、予定していなかったことが起きたり、その場で判断しなければならなかったりすることがあります。
担当営業である自分が現場にいれば、お客様や協力会社様とすぐに話し合い、その場で解決方法を考えることができます。
また、工事中は普段お話ししている担当者様だけでなく、実際に設備を使用している方や、ほかの部署の方と会話する機会も増えます。
その会話の中から、別の設備のお困りごとを伺ったり、次の仕事についてご相談いただいたりすることもあります。
現場に立つことは、受注した工事を管理するだけではなく、お客様との関係を深め、次のご相談につながる信頼を築く営業活動でもあります。
Q：現場まで担当することに、どのようなやりがいを感じますか
内藤さん：お客様、協力会社様、蒲田工業が一体となって、一つの仕事を完成させられたときに大きな達成感があります。
現場では、最初に考えていた方法だけでは解決できないこともあります。そのような状況でも、関係する方々と相談しながら方法を考え、無事に完成させることができたときには、「いい仕事ができた」と感じます。
営業だけをしている場合と比べても、自分が現場に立ち、工事が形になるところまで関わることで、完成したときの達成感は大きくなると思います。
また、その現場での対応を見ていただいたことが、次のご相談や仕事につながることもあります。
一つの仕事を完成させることが、次の信頼につながる。その積み重ねによって、営業としてできることが広がっていると感じています。
Q：現場経験を重ねることで、営業としてどのような力が身につきましたか
内藤さん：現場を知らなければ、できない営業もあると思っています。
若手の頃は、さまざまな先輩の工事現場へ同行させてもらいました。現場でどこを確認するのか、お客様とどのように話すのか、工事に立ち会う際に何を見ていなければならないのかを、先輩の仕事を見ながら覚えていきました。
現場でお客様と話す回数が増えることで、営業として会話する力も身につきましたし、工事を進めるうえで必要な確認事項も分かるようになりました。
また、尊敬する先輩方の仕事を見て、対応の早さも意識するようになりました。
ただし、早く返事をするだけでは、早い対応にはなりません。判断するための情報を早く集め、社内や協力会社様に動いていただく必要があります。
現場で得た知識だけでなく、お客様、社内、協力会社様との関係を日頃から築いておくことが、早く的確な対応をするための力になっています。
Q：協力会社様を選ぶ際には、どのようなことを考えていますか
内藤さん：協力会社様には、それぞれ得意な工事と不得意な工事があります。
案件の内容を見て、「この工事であれば、こちらの協力会社様が得意だ」と判断できるように、それぞれの特徴を把握しておくことを大切にしています。
そのために、自分が実際に仕事を依頼したときの経験だけでなく、先輩や後輩からも、金額や対応、工事を依頼した感想などを聞いています。初めて相談する協力会社様の場合は、相見積もりを取ることもあります。
また、見積もりのために現場を確認していただいた際の受け答えから、その工事をどの程度理解してくださっているかが分かることもあります。
経験を重ねる中で、「一つ説明すれば内容をよく理解してくださる」「この案件は別の協力会社様にも相談した方がよい」といった判断ができるようになりました。
協力会社様の得意分野を把握していれば、お客様からご相談いただいたときに、適した相談先をすぐに選ぶことができます。一つの方法が難しい場合にも、二つ目、三つ目の方法を考えられます。
蒲田工業には、さまざまな分野の協力会社様とのネットワークがあります。そのネットワークを案件に応じて生かせることが、蒲田工業の対応力の一つだと思います。
Q：担当する仕事の幅が広がる中で、難しさを感じることはありますか
内藤さん：工事によっては、一つの現場に一週間から二週間ほど継続して立ち会うことがあります。
現場管理を担当しているため、その場を離れにくい一方で、ほかのお客様からのご相談にも対応しなければなりません。
そのようなときには、営業所のほかの社員に代わりの対応をお願いしたり、お客様に状況をご説明して日程を相談したりしながら、できるだけすべてのお客様へ対応できるようにしています。
現場に集中することも大切ですが、自分が担当するほかのお客様への対応を止めるわけにはいきません。
自分一人ですべてを抱えるのではなく、周囲へ相談し、社内のメンバーやお客様と調整しながら仕事を進めることも、営業に必要な力だと思います。
お客様に日程を相談できるのも、普段から関係を築いているからです。現場管理の経験を積むことで、技術的な知識だけでなく、人との関係をつなぎながら仕事を進める力も身についたと感じています。
Q：中堅社員となった現在、役割に変化はありますか
内藤さん：自分のことだけを考えて仕事をしていればよい年次ではなくなったと感じています。
現在は、自分が担当するお客様や売上だけでなく、営業所全体の数字も見るようになりました。
後輩が仕事について悩んでいるときには、どのようなアドバイスをすればよいのかを考えることも増えています。
私自身、先輩の現場へ同行し、実際の仕事を見せてもらうことで成長してきました。
一方で、協力会社様の選び方や、現場でどのような判断をするかについては、言葉だけでは伝えにくい部分もあります。
自分が経験の中で身につけてきたことを、後輩へどのように伝えていくかは、これから取り組んでいかなければならない課題だと思っています。
所長と連携しながら、必要なことはきちんと伝え、後輩の成長や営業所全体の成果にも関われる存在になりたいと考えています。
Q：これから蒲田工業の営業を目指す方へ伝えたいことはありますか
内藤さん：蒲田工業の営業にとって、知識や経験は、もちろんあるに越したことはありません。
ただ、最終的に大切になるのは、人間性や人柄だと思います。
蒲田工業の営業は、飛び込み営業で新しいお客様を次々に開拓するというよりも、前任者が担当してきた既存のお客様を引き継ぎ、関係を深めていくことが中心です。
分からないことがあれば前任者や先輩に聞くことができますし、先輩の仕事や現場に同行して学ぶこともできます。過去の実績や事例もあるため、そこから解決方法を探すこともできます。
それ以上に大切なのは、いろいろな方に会い、自分のことを知っていただくことです。
「何か困ったことがあったら、この人に相談してみよう」と思っていただける関係を築ける方が、蒲田工業の営業に向いていると思います。
AIがどれだけ発達しても、最後は人と人です。お客様、協力会社様、社内の仲間との関係を大切にできれば、蒲田工業の営業として仕事の幅を広げていけると思います。
＊
＊
今日はありがとうございました。これからのご活躍を楽しみにしています。
＊
＊
最後までご覧いただきありがとうございました。
今回の取材では、内藤さんが物品の販売を中心とした営業から、工事の提案、協力会社様の選定、現場管理、完成後の対応へと、担当する仕事の幅を広げてきた歩みをご紹介しました。
内藤さんのキャリアから伝わってくるのは、蒲田工業の営業には、決められた商品を販売するだけではない成長の可能性があるということです。
お客様との関係を築き、現場について学び、協力会社様の力を組み合わせながら、受注した仕事を完成まで動かしていく。経験を重ねるほど、任される判断や責任も大きくなります。
さらに中堅社員となった現在は、自分の担当業務だけでなく、後輩への助言や営業所全体の成果にも目を向けています。
これまで営業として培ってきた、お客様との関係構築力、社内外との調整力、最後まで仕事を進める責任感は、蒲田工業でも生かすことができます。
その経験を土台に、工場設備や工事について新たに学び、営業として担当できる領域をさらに広げていくことができます。
これからも、社員一人ひとりが仕事の幅を広げていく姿や、仕事に対する思いを、ホームページやブログを通じてお届けしてまいります。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
＊
