自分の得意分野を仕事に活かす―熊本営業所・最所さん―
今回は、2020年にキャリア採用で蒲田工業に入社し、熊本営業所で営業を担当している最所さんにお話を聞きました。
入社後の経験や印象に残っている仕事、熊本営業所で現在担っている役割についてご紹介します。
Q：現在のお仕事について教えてください
最所さん：熊本営業所で、九州圏内の製造業のお客様を中心に営業を担当しています。
物品の販売だけでなく、設備工事や工場環境の改善、クリーンルームやクリーンブースに関するご相談など、お客様のお困りごとに応じてさまざまな提案を行っています。
蒲田工業の営業は、決まった商品だけを販売する仕事ではありません。お客様の工場にどのような設備があり、何をつくっているのか、どのようなことで困っているのかを確認しながら、提案内容を考えていきます。
Q：入社当初と比べて、営業の進め方は変わりましたか
最所さん：入社したばかりの頃は、製造設備や工事について知らないことが多く、何をどこまで確認すればよいのかも分かりませんでした。
蒲田工業は取り扱える製品や工事の範囲が広いので、自由度がある一方で、自分で考えなければ仕事が進まない部分もあります。
最初の頃は、お客様から相談をいただいても、その内容をどのように提案へつなげればよいのか迷うことがありました。
現在は、お客様を訪問する前に、社内で過去にどのような提案や工事を行っているかを調べるようにしています。
たとえば、ほかの営業所でお取引のあるお客様の九州工場を担当する場合は、別の工場でどのような実績があるのかを確認します。そのうえで、九州の工場でも同じような課題がないか、ほかに相談できることがないかを考えて訪問します。
事前に社内の実績を調べておくことで、お客様との会話のきっかけが増え、こちらからも具体的な質問や提案ができるようになりました。
Q：仕事の進め方が変わるきっかけになった出来事はありますか
最所さん：海外企業のお客様からお問い合わせをいただいたときに、所長へ「自分が担当したい」と伝えたことです。
私は以前から英語に関心があり、英語を使ったやり取りにも抵抗がありませんでした。その経験を活かせるのではないかと思い、自分から申し出ました。
実際の仕事では、英語でのメール対応に加えて、工事を進めるための情報整理や、関係機関との確認・調整など、それまで経験したことのない対応もありました。
設備や工事について詳しい専門部署や他営業所の社員にも相談しました。ただ、すべての答えを教えてもらうのではなく、自分がどこまで調べたのか、何が分からないのかを整理してから確認するようにしました。
所長も、私がやってみたいと伝えたことを受け止め、担当する機会をつくってくれました。
この経験を通じて、自分で考えて進めることと、必要なときに社内の知見を借りることの両方が大切だと学びました。
Q：そのお客様とは、現在もお付き合いが続いているのでしょうか
最所さん：はい。現在もご相談をいただいています。
工事を始めた当時にお客様側で担当されていた方は、その後、異動や退職によって少なくなりました。そのため、現在のご担当者様から、当時の工事や設備の経緯について確認されることがあります。
私たちは、一度商品を納めたり、工事を完成させたりして終わりではありません。設備がどのような目的で導入され、これまでどのような対応をしてきたのかを把握しておくことも大切です。
お客様の工場や設備への理解を積み重ねることが、継続してご相談いただける関係につながるのだと思います。
Q：営業には、どのような知識が必要だと感じていますか
最所さん：蒲田工業の営業には、幅広い知識が必要だと思います。
お客様からいただく相談は毎回同じではありません。設備、工事、空調、配管、安全対策など、さまざまな内容があります。
すべての分野の専門家になるのは難しいですが、お客様のお話を理解し、社内や協力会社様へ正確に伝えられる程度の知識は必要です。
一方で、幅広く知るだけでなく、自分が詳しい分野を持つことも信頼につながると思います。協力会社様と仕事を進める際にも、こちらに知識があることで話が具体的になります。
私自身も、資格取得に向けた勉強を続けています。また、経験豊富な社員との同行営業から学ぶことも多いです。
お客様から話を聞き出す方法が上手な人もいれば、現場での判断や対応が早い人もいます。
それぞれの社員の仕事を見ながら、自分の営業に取り入れるようにしています。
Q：熊本営業所の人数が増えたことで、ご自身の役割に変化はありましたか
最所さん：私が入社した当時、熊本営業所は3名でしたが、その後、所員も増えました。
現在の熊本営業所には、前職で設備保全を経験していた所員や、空調関係の仕事に携わっていた所員がいます。
案件によっては、私よりも所員の方が詳しい分野もあります。そのような場合は、お客様との打ち合わせに参加してもらい、経験を活かした提案につなげています。
全員が同じ知識を持つのではなく、それぞれの得意分野を組み合わせることで、営業所として対応できることが増えていくと思います。
また、所員の考えを所長や役員へ伝えたり、会社の方針や上司の考えを所員へ共有したりすることも、自分の役割だと考えるようになりました。
Q：新しく入社した所員と接するときに、大切にしていることはありますか
最所さん：新しく入った方が何かをやってみたいと考えたときに、最初から否定しないことです。
私自身も、入社したばかりの頃は、どこまで自分で動いてよいのか分からず、消極的になってしまうことがありました。
もちろん、提案された内容をそのまま進めることが難しい場合もあります。その場合も、できないと伝えて終わるのではなく、別の進め方がないかを一緒に考えるようにしています。
役員や経験豊富な社員が熊本へ来たときには、若い所員も営業へ同行できるように提案することがあります。
自分とは違う営業の進め方を見ることが、所員にとって新しい学びになればよいと思っています。
Q：これから、どのような営業を目指していきたいですか
最所さん：お客様から「最所に相談すれば、何か方法を考えてくれる」と思っていただける営業になりたいです。
そのためには、お客様の工場や設備、製品、生産状況について、さらに理解を深める必要があります。
新しいお客様の場合は、すぐに信頼していただけるわけではありません。訪問や提案を重ねながら、お客様がどのようなことで困っているのかを知り、知識と経験を増やしていきたいです。
また、熊本営業所の所員が、それぞれの経験を発揮できる環境もつくっていきたいと考えています。
所員と一緒に考え、より良い提案ができる営業所にしていきたいと思っています。
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今日はありがとうございました。これからのご活躍を楽しみにしています。
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最後までご覧いただきありがとうございました。
最所さんのお話からは、これまで培ってきた経験を新しい仕事の中で活かしながら、必要な知識を学び続ける姿勢が伝わってきました。
現在は自分の担当業務に加えて、異なる経験を持つ所員同士をつなぎ、営業所全体でお客様のご相談に対応することにも目を向けています。
これからも、社員一人ひとりの仕事への思いや日々の取組みを、ホームページやブログを通じてお届けしてまいります。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
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