相模原営業所 佐藤さん取材記
営業推進部の周です。
先日、相模原営業所の佐藤さんを取材させて頂きました。
血液型： B型
星座： かに座
趣味： フットサル
好きな食べ物： お魚、イチゴ
社歴： １１年
Q： 現在の仕事内容をお聞かせください
営業所近くの多摩エリア、神奈川県北部だけでなく、山梨、埼玉のお客様も担当しています。圏央道の開通で甲府までの移動時間が短縮されました！食品、薬品、サニタリー関連のお客様が多く、物品の販売だけでなく、製造装置を一から設計製作したり、改造して能力向上を図ることにも力を入れています。設計から行うとなると、性能や能力の保証も必要なので他社は敬遠しがちですが、自分は差別化できると考えて積極的に提案しています。工事仕事なども行っていますが、毎月安定した売上となっているのは包装機械メーカー様向けの、フッ素樹脂コーティング受託加工です。
Q： どうやってフッ素樹脂受託加工の売上を柱にまで伸ばしていかれたのですか？
最初担当を引継いだ時には、コンベアベルトのしか納入していなかった。お客様に通う中で、いろいろな部品にフッ素樹脂のコーティングを使われていて、かなりの量があるように見えた。当然受注している業者さんがいて、調べてみると毎日納品、引き取りを行っている。参入余地はないかなあと思ったけれども、お客様に現状に満足されているか聞いてみたのです。すると、価格、納期共に満足されていないことが分かった。毎日母材の引き取りに来るけど、直接加工業者さんが引き取りをしているのではなくて、商社が引き取り後、工場へ送付していて、結果的に納期は10日間必要とされていました。価格の面でも決して満足されていなかった。
そこで、協力会社さんと相談して、引き取りから納入までの日数を最短にできる流れを考えて、価格も絶対に負けないレベルに設定して、提案した。それが認められて、当社に切り替えて頂き今に至るという感じです。納期の前倒し要請にも応え、更に評価されて受注が拡大できました。
Q： お客様と接している時に心がけていることをお聞かせください
お客様が何を求めているか感じること。何を必要としているか、伝えたいと思われているかを感じ取る。見積書を提出した時の表情の変化を見て、満足されたのか失望されたのか、商品説明しながら目線の動きを追って、別の商品に興味を持たれているのかなどを逃さないようにしています。言葉の一つ一つ、声のトーン、表情、今までの経験ももちろんあるけれど、常に意識して接しています。
― 常に表情を見ながら、組み立てていくという感じですか？
そうですね。あと見ているだけでなくて直接お聞きすることももちろん大事にしています。商社に対して何を求められているのか、蒲田工業に対して何を求められているのか、自分には何を求めているのか、勝手にこちらで決めつけるんじゃなくてきちんと聞いてみる。特に新たに担当することになったお客様や、異動されてきたお客様にはまず聞くことから始まると思っています。
対応方法もこちらの都合で考えてはだめで、スピードを何より重視されるのか、書面での回答を望まれるのか、頻繁な訪問を望まれるのか、メールなりで事前報告した方が良いのか。午前中と午後でどちらが打ち合わせ時間を取ってもらいやすいか、ここら辺をしっかり押さえていく必要性はありますね。遠方のお客様も多いので効率的なスケジュールも立てなくてはいけないから、「アポなしで訪問して会えませんでした・・・」という訳にはいかないですね。ある程度こちらの訪問希望に柔軟に応じて頂けるお客様もリストアップしたりして、効率化を図っています。
Q： 新規開拓力に定評がありますが、何か秘訣があるのですか？
新規開拓は、得意不得意というよりは、やるかやらないかだと思います。数字がなきゃ自分でつくるしかないと思います。甲府のお客様を引継いだ際は、全然売上がある訳じゃなかった。2時間以上もかかるのにそのエリアで売上がないのでは不合理でしょう。既存のお客様でアップさせるのはもちろん、周辺のお客様もないかなと思って、飛び込み営業からスタートさせた。会社案内持って飛び込んだり、代表番号に電話して、関係部署を教えてもらったり、とりあえずカタログを総務さんにお渡しして、担当者に渡してもらえるようにお願いしたりしました。
― 実際は簡単ではないですよね？
いきなり訪問して担当者に会って頂けたケースもあるけど、まあ、そんなにうまく行かない方が多いですね。お会いできても仕事を頂けるかどうかは別問題だしね。
― その難しさをどう克服されたのですか？
まず通うこと、繰り返し何度も通ってどう役に立てるか、プレゼンする。通うことでこちらの真剣さを感じてもらう。もう一つはただ訪問するだけではなくて、何らかの印象が残る工夫を絶対にすること。そして一つでもいいから何か宿題を必ずもらうこと。次の訪問の約束でもいいし、見積依頼をもらえれば最高だし、「こんな商品探している」という情報でもいい。こちらを試す意味もあって敢えて無理難題というか難しい宿題を与えられることもあるけれど、テーマを頂ければ「ダメでした。ご要望に完全にお応えするものは見つかりませんでした」となっても続けて「でも、こういう製品はありますがテストしてみませんか」と提案もできる。
Q： 取材記でもあったシャトレーゼ様も新規開拓でしたよね？シャトレーゼ様で印象に残った仕事は？
シャトレーゼ様「お客様取材記」
案件としては北海道と福岡の工場に納入したシュリンク包装機ですね、コンベアシステムもセットで納入したのでまとまった金額の案件になりました。
もともとはうちに引合いを頂いていたのはコンベアシステムだけだったのですね。仕様を打ち合わせていく中で、包装機の前後にコンベアを設置すると伺って「包装機は今までのマシンを流用されるのですか」と聞いたら「いや、新規に購入する予定」とのこと、「もう決定されているのですか」と重ねて聞いたら「ほぼ決めたけど、まだ発注はかけていない」と。だったら「うちにも可能性はありますか？競札に参加できるのなら、ぜひ参加させて下さい」とお願いしてチャンスをもらって、見事成約できた。受注後も立会検査だとか、据付後の調整だとかいろいろあって印象に残っています。
Q： 営業活動において努力しているところ、ありますか？
お客様に素直に聞く姿勢。正直に、嘘をつかず話をすること、これは努力というより当たり前なのかもしれません。
努力という点では、できる限り仕事をためない。その日にやると決めたことは、遅くなっても最後までやってから帰る。結局ためてしまうと余計大変になることが分かっているからだけど、これは努力しています。
あと、最近忙しくて全然できていないのですが、仕事に追いかけられるのではなくて、こちらから追いかけるようにしたい。物品販売と工事、顧客構成、お客様の投資計画、いろいろなバランスを考えながら、こちらから提案して営業することをもっとしていきたいと考えています。このところ、依頼される仕事をこなして結果的に数字になってという面が強くて・・・。もっと計画を立てて、提案活動に時間を割けるようにしないといけないと思っています。
Q： 仕事のやりがいは何ですか？
自分でやり方を描いて、形になることはやりがいになります。具体的にいうと、実績のない商品を、「ここにだったら採用されるだろう」、と考えて提案して、狙い通り採用されて、結果お客様も喜ばれる。こうした仕事ができた時は達成感を感じられて嬉しいです。
あと、家族のためにということで頑張ることができるというのは間違いなくあります。お客様のため、会社のため、社会のためというのも大切だと思うけれども、辛いときに頑張る力ということでは家族の存在は大きいです。
Q： 今後の目標はどのようなものですか？
社内だけでなく、世の中の同世代で自分がどれぐらいの位置にいるのかということを意識しています。自分の能力、人格、仕事、プライベートも含めてポジションや位置というものがちゃんとできているのかな、どうかなと考えています。目標設定も低い設定で満足しているだけでないのか。目指すべき目標が適切なレベルなのかを考えています。
― 具体的に目指しているイメージなどありますか？
営業手法でも、ツールの活用でも提案力でも常に一歩先を行っていたいと思っていて、同世代には負けたくないというのはあります。カタログだけで提案するのではなくて、必要性や導入メリットをパワーポイントで自分なりにまとめて提案するとか、iPadを営業に活用するとか。どちらも導入当初は同業他社でやっているところはほとんどなくて、差別化できる要素になりました。新しいやり方やツールをどんどん取り込んで、使いこなしていくことは年齢を重ねてもやっていこうと思っています。
Q： プライベートの過ごし方を教えて下さい。
プライベート？家族との時間を大切にしています。あと毎週火曜日にはフットサルやっています。できるだけ時間作って参加するようにしています。ちょっと怪我してしばらく休んでいましたけど、先週から復帰したところです。
佐藤主任のインタビューは以上です。
取材の前、佐藤さんのことを他の人に聞いたら、「非常に頭が良い営業マンだよ」と聞きました。実際取材してやはりそのとおりだと感じました。
「新規開拓は、得意不得意というよりは、やるかやらないか」、「仕事に追いかけられるのではなくて、こちらから追いかけるようにしたい」「世の中の同世代で自分がどれぐらいの位置にいるのかということを意識しています」等の積極的な話しに励まされました。取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。
