営業推進部の周です。


先日、環境エンジニアリング部　国信課長代理を取材させて頂きました。


血液型：A型
星座：かに座
趣味：テニス
好きな食べ物：カレー
社歴：20年

Q：KEに異動された経緯を教えて下さい。

それまでは環境エンジニアリング部の百済課長が一人で西日本全域を担当していました。中国、四国、九州で実績もでき、将来の需要の高まりも想定され、このエリアの専任担当が必要になったということで声を掛けられました。

（異動前にもクリーンブースを扱った経験があったということですが・・・。）

蒲田工業に転職する前は半導体関連の会社に勤めていて、そこでも扱ったことがありました。入社後も件数は少ないですが、何件か施工しており異動に対しての抵抗感はあまり感じませんでした。


Q：異動前のお仕事について教えて下さい。

異動前に所属していた福山営業所は売上の8割以上が製鉄関連のお客様構成でしたので、僕もその一員として製鉄所のほぼ全てのラインを担当して、工業用品全般の販売を行っていました。それとは別に製鉄関連以外のお客様への新規開拓もしていました。転職してみてびっくりしたんですが蒲田工業は扱い商品がとても多いので、どの会社にでも売り込みに行けると思いました。その中で僕は装置メーカーをターゲットに部品として採用してもらえるよう重点的に動きました。部品単価は安くとも、一度採用してもらえれば継続的に受注が見込め、毎月の売上もある程度安定化させられるだろうと考えていたからです。

―　狙い通りにいきましたか？

なかなか・・・。
新規のお客様では「蒲田工業です！」と言っても、ほとんどの方がご存知ないですからね。会社の説明から始まって、何が強みなのか、どんな点でお役に立てるのか、限られた時間でアピールして関心を持ってもらわなきゃいけなかったので苦労しました。アポを取るのも大変でしたから、いろんな手を考えました。


Q：異動され、現在は営業しやすいですか？

今は、クリーン環境に特化した営業で、そもそも興味や関心を持っているお客様がターゲットなのでお話しは聞きやすくなりました。ただ外から眺めるのと、実際にやるのとでは大違いで、大変なことも多いです。
今一番大変なのは、何より担当エリアが広いことです。大阪から鹿児島まで四国も含めて担当していますが、東西1000㎞もあります。出張も多くて・・・、家族に会えないことが続くとブルーになりますよ（泣）出張先で朝起きて「俺は今どこにいるんだっけ？」ってなることもたまにあります（笑）

―　本当に大変ですね

今まで自分が携わったことのない業界、特に製薬関連での仕事は異動した当初はわからないことだらけで苦労しました。専門用語も多く、相談される内容も高度だったので、打ち合わせ後にわからなかった単語を片っ端から調べて、覚えての繰り返しでした。専門用語が理解できないと営業マンとしてレベルが低く見られてしまうので、とにかく調べまくりました。今でもどんどん新しい言葉が出てくるので大変です（笑）





Q：今までで一番大きな物件はどういった内容でしたか？

お客様が開発されている空気清浄機の評価試験室を施工した件ですね。
様々なガスや細菌などに対しての効果を測定するためのブースということで、試験条件をいろいろ変えられるような仕様が求められました。温湿度を任意に変更し、使用環境を再現できるようにしたり、試験に使用した菌が繁殖しないような部材の選定、VOC（有機溶剤）ガスの回収機構も組み込み設計しました。
菌やガスが外部に漏洩しないように、陰圧管理もできるような給排気の制御も行いました。

（大変でしたか？）

大変でしたね。
環境エンジニアリングに配属されて、まだ1年ちょっとしか経ってなくて、菌管理、陰圧管理など自分では経験のない事ばかりでした。ひたすら調べて、お客様からも文献資料を頂いたりして勉強しましたが、とにかくお客様の要求される仕様を満たした見積書を作成するのが難しくて、難しくて・・・。
競合他社は大手クリーン機器会社と、病院関係に無菌室を設置している会社だったので、正直、知識も経験も相手が上手でした。
でも分からないなりに、分からないからこそ何度も出向いて、条件を確認し、いろいろお聞きして、と繰り返していたら、先方の部長様から最終見積もりの提出前に「他社と比べて、一生懸命動いてくれてるから蒲田さんに決めるので頑張って」と内示を頂くことができました。
工事に入ってからもパネルメーカー・精密空調機メーカー・スクラバーメーカー・給・排気FFUメーカー電気工事会社を取りまとめながら、それぞれの機器の動作検証や、機器間の連動の確認をしたりで、全く気が抜けない日々が続きました。
この時は工場の新設に伴う案件でしたので、統括管理されるゼネコン様との調整や報告、打ち合わせも必要で、書類作成にも追われました。
設置工事・試運転が無事に済んでお客様から「ありがとうございます、お疲れ様でした。」と声をかけられた時は話を頂いてから９ヶ月間不安ばかりでしたが、報われた感じがしました。
この案件で自分自身の知識の幅や経験値も上がって、同じ様な案件の打ち合わせでも自信を持って言い切る事が出来る様になりました。


Q：お客様から任せてもらえるために、大切にされていることは何ですか？

いろいろなタイプのお客様がいらっしゃるので、一概には言えませんけど、お客様のカラーにあわせて柔軟な対応をすることを心掛けています。
環境エンジニアリング部に入って今年で4年目になりますが、クリーン関連の知識はある程度培ってこられてかなあと思います。クリーンブースや、クリーンルームは安い買い物ではありません。どの業者に発注されるかお客様が決めるポイントはいくつかあると思うんですね。もちろん会社の規模や、過去の実績なども重要ですけど、一番のポイントは「担当する営業マンが信頼できるかどうか」じゃないかと僕は思うんですよ。信頼してもらえるように図面を提出したり、提案したりすることを心掛けています。

（信頼してもらえる図面や提案とは）

図面にして完成した姿をイメージしてもらいやすくしたり、複数の提案を行ったりして納得して選んでもらえるようにするということですね。
コストを重視しての仕様や、クリーン度をより高められる仕様など引き出しをいっぱい持つようにしています。この点、異動前に15年以上いろいろな商品を扱って来た経験も活かせています。静電気対策を組み合わせて提案したりしながら、「この人に任せたら安心だな」と思ってもらえるようにしたいと思っています。


Q：今後の目標は何でしょうか
いろいろな実績をつくりたい、どんな話が来ても対応できるようにしたいです。とにかく対応力を上げて行けば売上もついてくると思うので、どんどん新しい、難しい案件にチャレンジしていきたいです。

クリーン環境に興味や関心を持っているお客様へ提案しに行っているから営業しやすそうですが、実際やってみるとそうではないことや、今まで携わったことのない業界の常識や専門用語を勉強したり、一般営業とは違う大変さを感じました。
国信さんの営業に対する考えを随所に聞けたインタビューで、営業マンの方々も参考にしてみてはいかがでしょうか(^^♪


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