京浜営業所 木田さん取材記
営業推進部の周です。
先日、京浜営業所の木田さんを取材させて頂きました。
血液型： B型
星座： うお座
趣味： アルティメット
好きな食べ物： ハンバーグ
社歴： ７年
Q： 現在の仕事内容をお聞かせください
営業として主にセットメーカー様を担当しています。お客様が製造される機械に組み込まれるゴム・スポンジ加工品や樹脂加工品、タイミングベルト、搬送ベルトといった各種パーツを納入しています。一部食品会社様も担当しています。こちらは製造ライン向けの消耗品販売や各種メンテナンス工事や生産設備の改善といった仕事がメインです。
Q： 相模原と京浜の違いは何ですか？
相模原営業所で4年、京浜営業所に異動して4年たちましたが、営業所の違いというより、担当しているお客様の違いが大きいです。相模原では工場の設備関連の仕事がほとんどで、京浜に来て初めてセットメーカー様を担当することになったという点です。
もう一つ違いを感じるのはお客様への物理的な距離です。相模原では1時間、2時間かかることがざらでしたが、今担当しているお客様は30分以内に訪問できるところがほとんどなので、スケジュールの組み方などに違いが出ます。
Q： 相模原時代で印象に残っている仕事は？
入社して最初に担当した食品容器を製造されているお客様では、いろいろな仕事をやらせてもらえたので本当に勉強になりました。金型の表面処理、搬送ラインのメンテナンス、台車や棚の納入、各種設備の改善に必要な装置や、部品の製作といったものです。ちょうど担当している時に、工場の建て替え工事に伴う大がかりな搬送ラインの変更がありました。コンベアをかなりまとまった金額で受注することができたのが担当中の大きな成果です。
飲料会社様の担当で印象に残っているのは冷却水洗浄装置の導入です。先輩が別のお客様で導入試験をされているのを見て興味を持ち、同行してもらって提案しました。熱交換器の循環水が汚れてしまう。循環水中のシリカやカルシウムが結晶化して熱交換の効率が落ちてしまうという情報は掴んでいたので、こちらでもまずテストの提案をしてみました。幸いお客様も興味を持ってもらえテストしてみたところ、予想以上に（笑）良い結果が出て正式導入されることになりました。従来は薬品を投入して殺菌をされていたのですが、提案したシステムは、金属イオンの効果で殺菌する方式で、ランニングコストの比較検証の面でも高く評価してもらえました。最終的に5台導入頂け、売上金額の面でも印象に残る仕事になりました。
一番印象に残っているのは乳業会社様です。引き継いだ時点では取引実績もほぼゼロの状態でした。それでも定期的に通って、扱い商品の提案をしたり、何が必要とされているのかヒアリングしたり粘り強く続けました。ある時、たまたま設備部長さんから「君のところはベルトのエンドレスをしているんだよな。ちょっと切れそうなベルトがあるんだが、すぐにでも交換工事できるか？」と声を掛けて頂きました。すぐに交換用ベルト、業者さんの手配をして当日深夜のライン停止タイミングで工事を行いました。それが記念すべき初仕事です。その対応が認められて、どんどん担当者を紹介してもらえ徐々に仕事が増えていきました。
転機となったのは、お客様の購買システムに登録してもらえたことです。ベルト工事以外にも、消耗品や備品類など扱えるものをとにかく見積りして、登録してもらいました。最安値登録されていると自動的にご注文頂けるシステムになっていましたので仕入先さんからの協力も受けて、かなり頑張った価格を提示しました。その甲斐あって、まとまった受注を頂けるようになりました。そうしているうちに関連会社の別工場も紹介してもらえるようになり、ますます取引を拡大することができました。紹介してもらえるというのは、やっぱりそれなりに評価してもらえた証しだと感じられ、嬉しかったです。
Q： 京浜営業所での仕事について教えてください。
一部相模原と同様に生産設備に関する仕事もしていますが、メインはお客様の機械向け部品の納入です。異動し担当した当初はとにかく管理する部品点数の多さに戸惑いました。タイミングベルトもサイズ違いで膨大な種類あり、ゴムや樹脂の加工品も似たような品名の部品が多くて、覚えるのに一苦労でした。既に採用され、在庫している部品の受発注管理をしながら、新機種への採用を営業しています。開発段階から関わり、相談を受けながら新しい素材や機構を提案し、試作品を作り、検証し、と繰り返しながら採用を働きかけます。新規部品以外にもコストダウンや性能アップにつながる提案をこちらは主として購買部門に対し提案しシェアアップに努めています。
工場の生産設備を相手にするのとは違い、部品1点1点の単価は大きな金額ではありませんが、一度採用されればモデルチェンジまで数年間継続的に受注できますし、基幹部品は複数の機種で使われることもありトータルでは大きな売り上げになります。最初はこうした仕事の進め方や、成果としての売上が出るまでの時間の長さなどになかなか慣れませんでしたが、最近は自分なりにある程度やり方が確立してきたと感じています。ただ生産スケジュールの変更やそれに伴う納期の前倒しなどは日常茶飯事なので、計画通りに自分のペースで仕事が進められるかというと、なかなかそうではありません。
Q： 営業活動において努力している点はなんですか？
一番考えているのは、お客様の特急納期要請にいかに応えるかということです。通常の納期でない要請が出る背景には、お客様にも事情があって、簡単に言うとお客様も困っている状況なわけです。製品が現場で何らかのトラブルを起こして対策部品が必要になったとか、大口の受注が急に決まったとか、納入予定の機種が変更されたとかいろいろな状況があります。お客様が困っている時にどれだけ役に立てるかが、自分の価値を決めると思っているので、全力で対応します。朝一で千葉まで部品を取りに行ったり、仕入先の加工屋さんの工場で待機して、出来上がり次第届けたり、できることは全部やります。
あと意識しているのは、図面を良く読むということです。ただFAXしておしまいというのではなくて、公差や加工難易点は読み取れるように気を付けています。素材であるゴムや樹脂の物性だとか性質などもなるべく覚えて、お客様に適切なアドバイスができるようにと心掛けています。逆にこうしたことができないと、開発の方や、仕入先さんから「木田は何にもわかっていない、相談しても無駄だ」と思われてしまうだろうし、対応のスピードもいつまで経っても速くならないと思うので日頃から意識しています。
Q： 仕事のやりがいはなんですか？
やっぱり、お客様に感謝されることですかね。納期に何とか間に合わせて、感謝されて、評価されていうのが、「何とか間に合わせよう」という原動力にもなります。
Q： 今後の目標はなんですか？？
セットメーカー様をメインに担当している社員は蒲田工業の中でも少ないので、他の社員とはちょっと目標に対しての感覚が違う部分もあると思います。部品としての採用は長い目で見ての利益計算が必要で、今提案している部品が数字になるのは数年先という事が多いし、一発の受注でホームラン！ということは難しい面があります。単価が高くて粗利率が良くても、生産台数が少ない機種での採用だったら、数字的にはあまり意味はないし、単価も安い、粗利率も低い、でも主力機種に複数個使用される部品であれば、トータルの貢献度は大きくなる。ここら辺の感覚を磨かないと最終的な成績には結びつかないと感じています。育つ部品か、そうでないかを見極める嗅覚は絶対に必要です。
とはいえ、日々の営業活動の成果が売上数字であり、粗利数字であるのは間違いないので、年間での粗利数字に対してのこだわりはあります。今挙げている数字を数年間で2割アップさせることが目標です。
木田さんのインタビューは以上です。
お客様に図面を送る時に、ただ送ってしまいというのではなく、公差や加工難易点は読み取れるように気を付けたり、お客様が困っている時に全力で対応してあげたり、お客様の立場に立って考えることの重要性を再び感じました。また、お客様に感謝させることは原動力だということにも印象に残りました。
取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。
