相模原営業所 佐久間さん取材記
営業推進部の周です。
先日、相模原営業所の佐久間さんを取材させて頂きました。
血液型： B型
星座： ふたご座
趣味： ゴルフ、フットサル
好きな食べ物： お寿司、プリン
社歴： ２０年
Q： 現在の仕事内容をお聞かせください
お客様は8割が製造業、残り2割が設備管理をされている会社という構成です。お客様が製造されている製品は様々ですが、私が主に担当しているのは、各社の生産管理、生産技術、保全などを行われている部門です。
環境対策、生産効率の向上、省人化などに取り組まれている担当者の方々に新製品情報の提供や改善提案をすることが日々の営業活動の中心です。
― 具体的にどのような提案をされるのですか？
改善テーマでいうと、省人化、自動化に関するものが多いですね。食品関連のお客様では、省人化はコストの点だけでなく、異物混入対策やフードディフェンスの観点からもホットなテーマなので力を入れて提案しています。
Q： 今までの仕事で一番印象に残ったことは？
一番は入社して初めて担当したお客様との関係ですね。社会人としての経験も常識もなくて、未熟だったから余計にそう感じたのだと思いますが、とにかく厳しい方で当時は本当にきつくて、辛かった。特に納期管理に厳しくて、「いつ持ってくるの？とにかく急ぎ！急ぎ！」と毎日言われ、一時期は、そのお客様を訪問したくないとまで正直思うぐらいでした。でも逃げ出すわけにもいかないから、怒られながらもずっと通っていました。
後からお聞きしたら、ちょうど自分と同世代の息子さんがいらっしゃって、「佐久間はもう一人の息子だ」と思って頂けていたようです。だからこそ自分が一人前になるように厳しく指導してくれているということが徐々にわかって来て、こちらも本当に父親のように感じていたというか・・・。納期管理以外にも、言葉遣い、進捗状況の報告といった仕事の仕方、仕事に対しての姿勢を教わりました。その時にコツコツやることの大切さを学んだことが今の自分を作っていると思っています。
6年間担当して、次の担当者と一緒に引継の挨拶に伺ったときは、思わずうるうるっときて、不覚にも涙が出てしまいました。今でも本当に感謝しています。
Q： お客様と接している時に心がけていることをお聞かせください
必要と思ってもらえる、本音を打ち明けられる営業マンになりたいと思っています。簡単に手に入るような品物では自分自身の必要性はなかなか感じてもらえなくて、既製品にはない、既製品では使いづらいものを形にしたり、提案することができてはじめて認めてもらえるのです。そのためにはやはり情報を持ってないといけないから、展示会に足を運んで新製品情報を仕入れたり、仕入先さんからの情報を逃さないようにしたりすることは意識しています。
本音を打ち明けてもらえる関係を築くためには、自分が分からないことは素直に分かりませんと正直に伝えるように心掛けています。それによってお客様が教えてくれたりもするので、知ったかぶりをしないようにしています。お客様のニーズ、ウォンツを的確に掴まえるには、お客様に話して頂くのが最も正確だと思っていますし、的確に掴まなければ良い提案も出来ないと考えています。
― 海外向け設備納入で表彰されていましたが、どのようなお仕事だったのでしょうか？
「お客様取材記」にも登場頂いたお客様がアフリカで新工場を立ち上げるプロジェクトを担当され、コンベアやシートシャッター、エアシャワー、捕虫器といった設備をご発注頂けました。設置工事は全て現地で行われるということで、横浜港に納入するまでが範囲でした。ただ、そのまま送っても、現地で設置をされるゼネコンさんや、作業員の方は困るだろうと思い。コンベアメーカーさんとも相談して動画マニュアルを撮影することにしました。英語版の組立要領書も用意しましたが、「動画の方が誰が見ても分かりやすいよね」ということになり、出荷前に一通りコンベアを組立て、バラシまでメーカーさんに行ってもらって、自分が監督、撮影をしました。動画撮影をしない製品についても、図面の部品番号を、実際のパーツにシールで1点1点貼りつけたり、接合箇所を色分けマーキングしたり、できることは全部やって出荷しました。
現地で受取り、設置監督をされたお客様から「本当に助かったよ」と報告してもらえたので、手間を掛けた甲斐があったなあと思っています。
― 動画マニュアルの作成は依頼されたのではないのですか？
依頼されてではなくて、あくまでもサービスということで提案しました。国内なら何とでもなると思いますけど、海外だと作業にあたる方のレベルもわからないですし、どんなトラブルが起こるかわからないとおもったので、こちらでできることは全てやろうという思いでした。
Q： 営業活動において、努力している点について教えて下さい
基本的にはさっきも言った通り、分からないことは「すみません。分かりません。教えて下さい」お客様に聞くということです。自分は聞くことは恥ずかしいことではないと思っていて、知らないままにしておくことの方が恥ずかしいと思っています。分かったふりして的外れな提案をするのではなく、真剣にお客様に向き合って、要望をお聞きしてはじめて役に立てると考えています。それから、聞く相手は、お客様だけじゃないですね。詳しい情報を持っていると思えば、年下の社員にも聞いて、いろいろ教えてもらいます。
― お客様の社員食堂に一日いたとお聞きしましたが
一日というのは大げさで、食堂だけにいたわけではないですよ（笑）まだ担当を引継いだばかりで、実績も人脈もないお客様に何とか自分自身を売り込みたいと考えていたのです。ベルトエンドレスの工事や、納品で訪問しながらとにかく一日中工場の中にいようと決めました。従業員用食堂を出入り業者も利用できることを知って、最初はご飯代を安く済ませられるからという理由で利用していました。食事しながらまわりを見ると、生命保険のセールスさんなんかがこのタイミングで回っているのです、それを見て自分でもやってみたのが最初です。
― いきなり話しかけるのは、難しくなかったですか？
さすがにいきなり知らない方には行けないから、まずは、知っている方を探して、相席させてもらって紹介してもらうパターンから始めました。それで挨拶できる人を増やして、毎回席を変えてと続けました。あと、食堂だけでなくて、喫煙所とか休憩所にも張り込みましたよ(笑)食堂も休憩所もやっぱり、お客様もリラックスしているから、話しかけやすいしね。そこで「ベルト交換をやっています」「こんなコンベア販売しています」というように紹介しながら挨拶し続けたら、「じゃあ、今から現場見てよ」「寸法図って見積もりして」と依頼を頂けるようになってきました。
― 他に営業活動において努力しているところ、ありますか？
今はますます競争が厳しくなって、2社購買、3社購買が当たり前で、どんなにお客様と親密になれても、価格、納期で負けたら受注できないケースが増えています。だから、既製品に関しては常に仕入先さんと相談しながら対策して、新しい仕入先さんの開拓も進めています。そういった情報をリストにまとめて、常に更新して他社に負けないようにという努力は自分もそうだし、営業所でもしています。
もっと営業所間の情報共有を進めて、この面での競争力を高めていく必要性は感じていますね。
― 価格や納期以外に他社との差別化ポイントとされている点はありますか？
商社としての強みを活かすことですね。物品納入だけでなくて、据付工事、配管工事なども一括して請け負うことができるのは強みだと思います。トータルコーディネートすることでお客様の手間を減らすことができるし、実際評価してもらえている部分ですね。あとは扱い商品の幅が蒲田工業は広いから、例えば漏えい対策の二重管をきっかけに、床ライニングを提案したり、タンクを提案したりできるというのも強みですね。そのためにもいろいろな情報を持って、お客様の要望をどう聞き出すかがやはり大切だと思います。
Q： 仕事のやりがいはなんですか？
お客様に感謝されることが非常に嬉しくて、それがやりがいですね。小さなことでも「ありがとう」と言ってもらえると、やって良かったなあと思えます。
もう一つはこの仕事をしていると、いろいろな人に接する機会が多いですよね。お客様、仕入先さん、社内、世代も様々な人と接する中で、学ぶこと、刺激を受けることがいっぱいあって、これもやりがいにつながっています。だから人との出会いを大事に、大切にとはいつも思っています。
Q： 今後の目標はなんですか？
今担当しているお客様は海外進出に力を入れているので、ここで実績、成果を上げることが第一です。お客様に伺うと、国内はかなり利幅が薄くなっていて、今後の成長はやはり海外でという話が多い。仕入先さんと協力して、今回評価頂けたような対応をして海外工場向けの設備や資材の納入に力を入れています。今後も海外の工場新設の話にしっかり喰らいついていきます！
Q： プライベートはどのように過ごしていますか？
ゴルフが大好きなので、休みの日は朝4時半に起きて練習場に行きます。家族が起きてくる前には帰ります。妻から、家族との時間はしっかり作ってと言われるので・・・。このやり方は以前の上司から「こんな時間の使い方もあるよ」と教えてもらいました。子供と遊ぶ時間も大切にしたいから頑張って早起きします！ゴルフの目標は「いつかはパープレー！」です。
佐久間課長のインタビューは以上です。
「お客様に聞くことは恥ずかしいことではない、知らないままにしておくことの方が恥ずかしい」、「必要と思ってもらえる、本音を打ち明けられる営業マンになりたい」．．．等々、非常に良い話をしてくれました。(^^♪お客様に対する強い思いやりを持つ営業マンと感じました。
取材させて頂き、ありがとうございましたm(__)m。
