相模原/京浜営業所 中村所長取材記
営業推進部の周です。
先日、相模原/川崎営業所 中村所長を取材させて頂きました。
血液型：A型
星座：水瓶座
趣味：ゴルフ、映画鑑賞
好きな食べ物：肉と刺身（お酒に合わせて）
社歴：21年
Q：主な仕事の内容を教えてください。
相模原、京浜の2つの営業所を所長として統括しながら、プレイングマネージャーとして担当を持っての営業活動もしています。現在の担当は印刷関係と鉱山関係がメインです。採石、セメント、石灰といった鉱山関係では、コンベア、ベルト、ロール、クリーナーといった商品の販売と共に、ベルト点検や現場エンドレス、各種補修といった工事仕事も多いです。
Q：今までの仕事の中で、一番印象に残ったことを教えてください。
相模原が出張所から営業所に昇格した時は嬉しかったですね。当時の内規で昇格条件が「毎月コンスタントに500万の粗利を上げられること」というのがあって、相模原に入社した時から意識していましたし、所長就任時に目標にしていたので2年目に昇格できて本当に嬉しかったです。
― どのように500万の粗利が上げられるようになったのでしょうか？
とにかく新規に力を注ぎました。既存のユーザーさんだけでは限界を感じていたんで、新しいお客様を開拓すること、口座はあってもほとんど実績のないお客様へアプローチすることを、徹底して所員みんなで取り組み上げられるようになりました。
― 新規開拓って、難しくありませんか。
確かに簡単ではありませんね。どんな提案をするか、商品のセレクションも大事だし、営業トークでも言葉は選ぶ必要があるし、経験も必要だし。その中で自分が意識しているのは、常にキーワードは何か？ということです。いろいろ事前にキーワードを考え、織り交ぜながら話をしていく中で、ピクッと反応してもらえるキーワードを見逃さない、そのキーワードを軸に更に展開していく。こうしてお客様のお困りごとを引き出します。
― そこからどのように展開していくのですか？
ケースバイケースですが、反応があったキーワードに関連した商材やサービスをその時とか、次のタイミングで提案していく流れです。経験を積んでくると事前のシミュレーション精度は上がりますし、食品や鉄鋼、砕石といった業種ごとにある程度共通した課題っていうのもあるから提案内容もそんなに的外れになることはなくなってきます。そうして認めてもらえれば、次の段階として新しいお客様を紹介して頂けます。紹介して頂いて、どんどん人脈を増えてくると、相談を持ちかけられる数も増えていく。そこできっちり期待に応える。
基本的にはこの繰り返しです。その期待に応えるというのが一番難しいですけどね
Q：今まで辛いと思ったことがありますか？
それはもういっぱいありますが、、一番はソーセージ小分け搬送装置の製作です。
入社当時の蒲田工業は扱い品目も限られていて、生意気だけど自分としては面白くありませんでした。なので、展示会に行ったりして新しい商材やサービスを拡げようとしていました。そんな中で今まで全く実績のなかったソーセージを小分けパッケージ用に搬送し自動仕分けする装置の設計製作を受注。ただ、こうした装置の受注自体が初めてで、タッグを組んでやってくれるメーカーもなかったので、実績のなかったメーカーさんと組んでやることになりました。
今だったら、そんなことはないんだろうけど、図面をチェックするとか、中間段階で実際に見に行って進捗状況を確認するだとかせずに、メーカーさんの「大丈夫だよ」という言葉に安心しきっていました。それでいざ現地で据付、試運転を迎えたら、これが全く使い物にならない（笑）にもかかわらず、この工場は24時間稼働で装置の稼働を見越して、既に仕分け担当のパートさんは配置転換されて一人もいないという状況でした。
ソーセージの生産は止められないので、当時の上司と二人で昼夜交代しながら機械の代わりに一本一本ソーセージを並べる羽目になりました。メーカーさんが改造、調整していくのをチェックしながら、相模原から遠く離れた山口県で休みなくずーっとソーセージ並べていました。
結局最初に作った装置は改造しても能力を満たせないという事になり、途中で見切りをつけて、構造から見直した装置を新たに設計・製作することになりました。メーカーさんも頑張ってくれて、2号機は試運転から順調で、無事引き渡しも終え、何とか1ケ月間で相模原に戻ってくることができました。先も見えない中、一晩中ソーセージ並べてた時はほんとに辛かった、二度とやりたくない経験ですね。
Q：お客様と接しているときに、心がけていることを教えてください
お客様からの見積り依頼やご注文の時に結構アバウトなものが多いです。型番や形式がはっきりしないとか、廃番になっているとか、スペックだけ指定されて選定は任されるとか。そんな時に分からないからお受けできませんというのではなくて、「これとこれが候補です」だとか「型番が製品のここに記載されているから確認して下さい」だとか「廃番になったその製品の後継機種としてはこちらです」という風に、できる限りお客様の調べる手間が少なくて済むようにしています。
あとお客様の生産ラインについてできる限り詳しく理解することは意識しています。防爆エリアだったら静電気が発生するものは使えないとかあるんです。ライン固有の注意点とか、生産スケジュール、繁忙期はいつかといったことも押さえてないといけません。
もう一つ大事にしていることは、お客様のところに行くときはまず元気に明るく笑顔で！ということです。お客様に「中村さんはいつも元気だよね」って言ってもらえるのは大事じゃないかな。
Q：2つの営業所を所長として統括するようになってから、何か変わりましたか？
時間のやりくりには苦労しています。二つの営業所は距離的にはそんなに離れていないのですが、渋滞が多いので往復するだけで時間がとられてしまいます。自分の担当営業先への訪問回数にもやっぱり影響してきます。訪問回数が減って、そのまま何もしなければ数字も落ちてしまう。だから1回の訪問でなるべくしっかりお客様にインパクトを与えて、密度を上げるようにしています。訪問頻度が減ったと思われないようにと意識しています。
― 他には何かありますか
今までは所員と同行するときに、なるべくその所員の良さやカラーを前面に出して自分が提案したりするのはちょっと控えめにしていました。今は所員の数も増え、同行する機会や時間もどうしても限られてしまうので、あえて積極的に自分が率先して提案したり、お客様からヒアリングしたりしています。自分の営業スタイルを直接見てもらい「こういうやり方、切り口もあるんだよ」と特に若手社員には感じて学んで欲しいと思ってやっています。
Q：所長として、心掛けていることがありますか。
所員それぞれにキャラがあり、性格も違いますからね。そうしたキャラが活きるような配置を常に考えています。
それと所員には変に効率ばっかり求めるなって指導しています。一見効率が悪くても長い目で見ると、自分のスキルアップに繋がったり、経験が蓄積したりして、より高いレベルの仕事ができるようになることが多いんです。効率の良さだけを追求してしまうとせっかく得られるこうした経験が身につかなくて、結果としてポテンシャルが上がらない。新しいことへの取り組みは、すぐには数字に結びつくことが少なくて効率悪く感じられるけど、絶対に必要ですからね。
Q：最後になりますが、相模原営業所と京浜営業所をどんな営業所にしたいと考えていますか。
所長さんだったら誰でもそうだと思いますが、やっぱり一番成績を上げられる営業所にしたい。そのためにも所員が仕事に前向きに取り組んでいける環境をいつも作ってあげたいと思っています。
型にはめるのではなく、所員一人一人のキャラクターや良さを尊重されてるんだなあと感じました。
お客様に対して、代わりに手間のかかる調べものをしたり、生産ラインについて深く理解できるようにしたり、という積み重ねで信頼関係を築いてこられたのだということがとても良く伝わってきました。
また、自分の会話の中に、メッセージを盛り込んで言葉を選びながら、お客様の困っていることを引き出すことなど、非常に勉強になりました。
社員からのコメント
「とってもポジティブな方です。そのポジティブなところに助けられています。」
「とてもお客様との信頼関係が分厚いように感じます。」
「いつも温かく見守っていて下さる上司です。失敗しても落ち込まなくていいと言って下さるので、次こそはと、前向きな気持ちを芽生えさせてくれます。」
「常にシナリオを用意して、先へ先へと駒を進めていらっしゃるように感じます。一言で例えたら棋士かもしれません。」
